インサイドセールスの導入はどうすればいいの？やるべきこと5つを解説！

「インサイドセールスってどのようなメリットがあるの？」
「インサイドセールスを導入する方法は？」
このように、インサイドセールスに興味のある企業の担当者の方もいらっしゃるでしょう。

 

本記事では、インサイドセールスを導入するメリットや導入のためのステップについて紹介しています。この記事を読むことで、インサイドセールスを導入することで得られる効果や、どのように導入を進めていけばよいかがわかるでしょう。

 

インサイドセールスを代行する方法も紹介しているため、インサイドセールスを自社で行えなくても、外注で利用できることがわかります。

 

インサイドセールスを導入するか悩んでいる方や、導入方法を知りたい方はぜひ、こちらの記事をチェックしてみてください。

インサイドセールスを導入するメリット

「インサイドセールス」は、電話やメールを使って非対面で営業活動を行うことです。

 

インサイドセールスには、マーケティング部門やフィールドセールスと密に連絡を取り、見込み顧客にアプローチして、自社製品やサービスへの興味を高める役割が期待されます。またその他に、成約につながる商談を創り出すことも求められるでしょう。

 

インサイドセールスを導入するとどのようなメリットがあるか、具体的に紹介します。

業務効率化でコストの削減ができる

インサイドセールスではさまざまなツールを使うことで、業務を効率化できます。フィールドセールスの営業も最適化させられるため、コストを削減できるでしょう。

 

インサイドセールスは、メール配信ツールを使うことでメールを効率的に送信できるようになります。1日に対応できる見込み顧客の数が増えるでしょう。顧客情報をツールで管理することで情報共有しやすくなり、問題があればすぐに業務改善していけます。

 

これまでフィールドセールスが行ってきた仕事も、対面で行う必要がないものはインサイドセールスが行うことで、訪問時間や交通費の削減につながります。

商談の成功率が向上する

インサイドセールスが見込み顧客に対して十分にアプローチをし、見込みがあると判断した顧客をフィールドセールスに引き継ぐため、商談が成約につながりやすくなるでしょう。

 

インサイドセールスがなかった場合、フィールドセールスが成約の見込みの低い顧客へも営業活動する可能性があります。

 

インサイドセールスを導入することで、フィールドセールスの営業効率が上がり、担当者のモチベーションを高く保てるでしょう。

インサイドセールス導入時の5ステップ

ここからは、インサイドセールスを導入するためにはどのように行えばよいか、ステップごとに紹介します。

 

インサイドセールスの導入にあたっては、何を目的として導入するか、ターゲットとなるアプローチ対象はどこなのか、評価基準などを決めておく必要があるでしょう。

 

以下で詳しく紹介していくので、インサイドセールスの導入を検討している方は、参考にしてください。

インサイドセールス導入の目的を明確にする

自社の営業活動における課題を把握し、課題を改善するためにどのような目的でインサイドセールスを導入するか、明らかにしましょう。

 

たとえば新規顧客の獲得が課題の場合は、見込み顧客数を増やすため、見込み顧客の創出がインサイドセールス導入の目的になります。見込み顧客は十分であっても受注数が少ない場合は、受注数を上げるため、見込み顧客の醸成が求められるでしょう。

 

課題を明らかにすることで、インサイドセールスに求められる目的や役割が明確になります。

ターゲット属性を決定する

自社製品やサービスを購入してくれる顧客はどのような顧客なのか、ターゲット属性を決めます。

 

ターゲット属性を決めずに適当にインサイドセールスを導入しても、効率的な営業活動にはならないでしょう。自社に興味や関心のある人にアプローチするため、展示会に参加した人や、自社のWebサイトを訪れて資料をダウンロードした人などを対象にしていきます。

 

もしこれまでにマーケティング活動を行っていなかった場合は、新規見込み顧客を創出するためのコンテンツを何にするか、考えることからはじめてください。

KPIを設定する

「KPI」とは、重要業績評価指標のことです。インサイドセールスでのKPIであれば、受注件数や商談化率、活動量などが候補になるでしょう。

 

KPIを設定する際には、量を重視するか質を重視するかという問題があります。量を重視した場合、質を担保することが難しくなるでしょう。もっとも優先順位の高いものを設定した後、量と質は同じくらいになるよう設定していってください。

 

ただし、KPIについては後で設定し直すことも可能です。最初に設定したKPIでは不足や問題があるとわかったときは、KPIを更新することでインサイドセールスを改善していけるでしょう。

インサイドセールスに適した担当者のアサイン

インサイドセールスに向いているスキルやマインドをもつ人材を、担当者にしましょう。

 

非対面で顧客に対応し、ニーズを聞き出すにはヒアリング力が必要です。インサイドセールスでは複数案件を取り扱うため、計画的な人も向いているでしょう。マーケティングやフィールドセールスとしっかり連携を取るため、コミュニケーション能力も必要になります。

 

担当者を決めた後も、インサイドセールスの意義を理解してもらい、適切に教育やマネジメントしていくことが大切です。

業務効率化のツールを導入する

業務を効率化するため、目的に合ったツールを選定し導入していきましょう。ここで候補となるのは「MA」や「SFA」、「CRM」などのツールになります。

 

MAは見込み顧客の情報を分析するツールです。適切なタイミングでコンテンツ配信したり、担当者へ引き継ぎしたりする際に役立ちます。

 

SFAは営業活動にかかわるデータの一元管理や、可視化できるツールです。商談が現在どうなっているか情報共有したり、営業活動を効率化したりするために役立つでしょう。

 

CRMは顧客情報や、顧客からの問い合わせなど接点があった履歴を管理するツールです。顧客育成に役立ち、顧客のニーズに応えることで顧客の満足度を上げられます。

【おすすめサービス3選】インサイドセールスは代行できる

インサイドセールスの導入を検討していても、人材不足やノウハウが不足していることを理由になかなか踏み切れない企業もあるでしょう。

 

自社でインサイドセールスを導入することが難しい場合、インサイドセールスを代行することがおすすめです。

 

ここからは特におすすめの代行会社を3つ紹介するため、参考にしてください。

アースリンク

導入実績1,500社を超える、実績豊富な代行です。IT業界をはじめ製造業や販売業、卸売り企業や大手コンサル会社など、さまざまな業種の企業のインサイドセールスを行ってきた実績があります。

 

お客様に合わせられる柔軟な対応、インサイドセールスのデータに基づいた定例ミーティング、さまざまなデータを蓄積していることが特徴です。資料送付やナーチャリング、MA連携やリード獲得などのサービスを実施しています。

 

アースリンクでインサイドセールスを代行した場合、内製時にノウハウやデータを活かせるでしょう。

 

出典｜参照：インサイドセールス代行｜株式会社アースリンク

セイヤク

BtoB特化のインサイドセールス代行です。BtoBビジネスの実績で培った営業ノウハウを有します。

 

営業課題が見つかれば、その課題に対する専門チームを構築できることが特徴でしょう。インサイドセールス代行支援の他、営業代行や営業アウトソーシング、テレアポ代行支援などのサービスがあります。

 

研修を受けた正社員を、案件ごとに配置できることが強みです。

 

出典｜参照：営業代行・アウトソーシングならセイヤク｜株式会社ウィルオブ・ワーク

カリトルくん

最短5日からはじめられるインサイドセールス代行です。これまでに300社以上の支援実績をもち、ノウハウを有しています。

 

月額定額制で利用できること、早くはじめられることが特徴でしょう。

 

電話やメール、手紙や問い合わせフォームの営業、飛び込み営業などのサービスを提供しています。即戦力のある専属チームに対応してもらえることが強みでしょう。

 

出典｜参照：カリトルくん｜StockSun株式会社

自社に合った方法でインサイドセールスをしよう

インサイドセールスは非対面での営業手法です。インサイドセールスを導入することで、フィールドセールスが成約見込みの低い顧客へ営業する可能性を減らせるため、商談した際に成約できる確率が上がるでしょう。

 

インサイドセールスを導入する際には、何を目的として導入するか、必要なツールは何か、評価基準など必要なことを決めておく必要があります。こちらの記事を参考にしてみましょう。

 

もし自社でインサイドセールスを行うことが難しい場合、代行という手段もあります。自社の目的や状態に合ったインサイドセールスを行い、営業効率を高めていきましょう。