インサイドセールス導入の成功事例3選！失敗事例と対策も併せてご紹介
「インサイドセールスを導入するにあたって、実際にどのようなメリットがあるのか知りたい」
「成功事例や失敗事例を参考に、導入のポイントを把握したい」
このように、インサイドセールスの導入を検討しているものの、詳しいことはよく分からないという方も多いのではないでしょうか。
本記事では、インサイドセールスを導入することで得られる3つのメリットや、具体的な成功事例を紹介します。また、導入時に陥りがちな失敗事例とその対策についても解説しています。
本記事を読むことで、インサイドセールスを自社に導入した際のイメージがつかみやすくなるでしょう。さらに、インサイドセールスを実践するためのポイントも紹介しているため、効果的に運用するにはどのようにすればよいかも理解できます。
インサイドセールスの導入を検討している方は、ぜひ本記事をチェックしてみてください。
インサイドセールスを導入する3つのメリット
企業の営業方法は、「インサイドセールス」と「フィールドセールス」の2つに大きく分けられます。
これまでは、自分の足で顧客を訪問する「フィールドセールス」が主流でしたが、近年のインターネットの普及に伴い、「インサイドセールス」を導入する企業も増えています。
「インサイドセールス」は、非対面型の営業方法です。電話やメール、オンラインセミナーなどを通じて顧客にアプローチできるため、効率的な営業手段として注目を集めています。
ここでは、インサイドセールスを導入することで得られる3つのメリットを紹介します。
フィールドセールスより大幅にリードが増える
インサイドセールスを導入することの大きな利点は、1日で対応できるリード数が大幅に増加することでしょう。
従来のフィールドセールスでは、営業活動の時間のうち、半分が移動に費やされており、1日に対応できる商談数は3～4件程度に限られていました。
しかし、インサイドセールスの場合、活動の拠点は基本的に社内となるため、移動時間が短縮され、1日に倍以上の商談をこなすことが可能になります。
さらに、余った時間を活用して、これまで手が回らなかった顧客へのフォローや、新しい市場へのアプローチができるようになるのも、大きなメリットといえるでしょう。
競合への流出を防止できる
フィールドセールスでは、対応しきれなかった見込み客が、競合他社の商品を選んでしまうというケースが散見されます。
これは、セールス部門が、顧客との定期的なコミュニケーションを図れなかったことに起因するものでしょう。
しかし、フィールドセールスの場合、純粋な営業活動の他に移動時間が加算されるため、すべての顧客をフォローするのは難しいのが現状です。
このような問題を解決するためには、インサイドセールスで顧客の状況を把握することをおすすめします。
定期的に顧客にアプローチすることで、タイミングよく商品を提案できるため、競合他社への流出を防ぐ効果が期待できるでしょう。
業務の属人化を防止できる
外回りが多いフィールドセールスの場合、社内で報告し合う時間が少ないため、特定の担当者に業務が集中しがちです。
このように、業務が特定の個人に依存することを「属人化」といい、社内での情報共有が不十分な場合に、この状況が発生しやすくなります。
社内で情報共有が上手くいかず属人化が起こった場合、担当者の退職や異動でこれまでの顧客情報が失われると同時に、積み重ねてきた信頼も失いかねません。
このような事態を防ぐためにも、インサイドセールスの導入は有効です。
インサイドセールスの成果を出すためには、綿密なコミュニケーションが必要になるため、情報共有の円滑化にもつながります。
また、営業支援ツールを用いて戦略的に顧客にアプローチするため、情報の属人化を防止する効果も期待できるでしょう。
インサイドセールスの導入に成功した事例3選
インサイドセールスの導入にはさまざまな利点がありますが、それらが本当に自社にとって必要かどうかは判断が難しい場合もあります。
そのような時は、自社にインサイドセールスを導入した場合の具体的な効果をイメージするのがおすすめです。
ここからは、インサイドセールス導入の成功事例を3つ紹介します。以下に挙げる事例を自社の状況に当てはめ、導入の是非を判断してみてはいかがでしょうか。
営業コストの負担をインサイドセールスで解消
こちらは、家具メーカーの事例です。
この家具メーカーの課題は、新規顧客の開拓と既存顧客との関係強化です。これまで行っていた、同社のフィールドセールスは、高コストで効率が悪く、顧客との関係を図るのが難しい状況でした。
ここで、営業活動の効率化と顧客情報の一元化を図るべく導入したのが、インサイドセールスです。
インサイドセールスで、顧客への効果的なアプローチを試みた結果、新規顧客の獲得数は大幅に増え、既存顧客との関係が強化できました。
安定したリード獲得で商談数が他社の5倍に増加
こちらは、マーケティング部門の課題を解決した事例です。この企業では、リードの供給が不安定で新規開拓が進まないという課題を抱えていました。
ここで同社が行ったのは、インサイドセールスのアウトソーシングです。その結果、同業他社の約5倍の商談を獲得することができました。
その他にも、インサイドセールスの導入で営業情報が可視化されたことで、チーム全体の生産性が高まり、商談の成功率を高める結果になりました。
データを有効活用し効率的にアプローチ
こちらは、インサイドセールスで情報収集とBIツールの活用を行った事例です。
数値に基づくアプローチに強みを持ち、AI技術の活用にも積極的なこちらの企業では、効果的に顧客を獲得するために、インサイドセールスを導入しています。
初回アプローチ時に顧客の興味関心、次回の連絡に最適なタイミングに関する情報を収集し効率的に管理します。
2回目以降は初回の情報を有効に活用し、コストを省いた効率的なアプローチを可能にしていることが特徴です。
インサイドセールス導入のよくある失敗事例
インサイドセールスの効果を十分に発揮するためには、計画的に導入することが重要になります。会社の仕組みを変える以上、無計画な導入はかえって混乱を招く可能性があることを理解しておきましょう。
ここでは、インサイドセールス導入の失敗事例を紹介します。導入前に成功と失敗の事例を把握し、他社よりも効果的に活用するための土台をつくっておきましょう。
インサイドセールスがテレアポ部隊と化してしまう
「電話」は、営業活動でよく用いられ用いられるツールです。1対1で顧客に対することができるため、じっくりと商談したい時などに役立つ手法と言えるでしょう。
この電話を使った営業には、「インサイドセールス」の他に「テレフォン・アポイントメント」（通称：テレアポ）があります。
この両者は、同じツールを使っていても営業の目的は異なります。インサイドセールスの導入時の混乱を避けるため、それぞれの違いを知っておきましょう。
インサイドセールスで行う架電の目的は、顧客との中長期的なコミュニケーションを通じて信頼を築くことです。
これに対し、テレアポは、電話を使った営業活動でコストを抑え、短期間でより多くのアポイントを獲得することを目的としています。
インサイドセールスを導入する際は、本来の目的である「商談」につながるような運用ができるように、運用方法の周知を徹底しておきましょう。
インサイドセールス担当者が伸び悩んでしまう
インサイドセールスでは、お客様と1対1で直接会話するため、架電数が増えるにつれて自然とスキルが向上していきます。
しかし、1対1のやり取りが基本であるため、問題が生じた際に自分一人で解決しようと考え込んでしまうケースもあるでしょう。
また、顔の見えない顧客から理不尽な対応をされたり、ネガティブな反応をされたりすることも多く、従業員の精神的負荷が大きいという側面もあります。
上記のような要素が複雑に絡み合った結果、言葉に詰まって会話が上手く進まなかったり、逆に話しすぎてお客様に敬遠されてしまったりなど、悪循環に陥ることも少なくありません。
インサイドセールスの導入失敗に対する対策
インサイドセールスなど、新しいシステムを導入する場合は、成功が確約されたものではないことを理解しておきましょう。導入したものの、思ったような成果が出ないという企業も少なくありません。
このような場合に、失敗の原因を放置してしまうと、かえって営業効率が低下し、無駄なコストを生む可能性があります。
ここでは、インサイドセールスの導入を失敗に終わらせないための、具体的な対策を紹介するため、ぜひ参考にしてください。
インサイドセールスがテレアポ部隊と化さないための対策
インサイドセールスのテレアポ部隊化を防ぐためには、以下に挙げるポイントを社内で理解してもらうことが大切です。
・顧客は「今すぐ利益になる顧客」と「未来の顧客」の2つに大きく分けられること
・フィールドセールスだけでは両方をカバーすることは難しいこと
・従来の営業が担当するのは「今すぐ利益になる顧客」であること
・インサイドセールスは「未来の顧客」を逃さないためにコミュニケーションをとる担当であること
これらのポイントを共有し、自社のインサイドセールスが、本来の役割を果たせるようにしましょう。
インサイドセールス担当者が伸び悩やまないための対策
インサイドセールスの新規立ち上げや新メンバーの加入時には、2～3日に一度、業務の進捗を確認する時間を設けることが効果的です。
経験豊富な担当者であっても、施策によっては対応が難しい場合があるため、週に1回は情報共有の場を設けることをおすすめします。
このような時間を取ることには、それぞれが抱える問題を共有できるという利点があります。また、問題解決の糸口を見つけるきっかけになる場合もあるでしょう。
実際の事例をよくみて導入を検討しよう
「インサイドセールス」は、フィールドセールスだけでは難しい、継続的な顧客フォローが可能な営業方法です。インサイドセールスで顧客との長期的な信頼関係を構築し、売上や顧客満足度の向上につなげていきましょう。
ただし、自社に適さない仕組みを無理に導入することは、現場の混乱を招き、結果的に生産性を低下させてしまう可能性があります。インサイドセールスを導入する際には、他社の成功事例や得られるメリットが、自社においても再現可能かどうか慎重に検討してください。
またインサイドセールスの導入を社内に浸透させ、その効果を最大限に発揮するためには、現場で働く社員の理解と納得が不可欠です。社員が新たな営業手法を受け入れ、積極的に取り組めれば、インサイドセールスの本来の効果が得られるでしょう。
自社のニーズやリソースに合わせた計画を立て、段階的に導入するために、ぜひ本記事を参考にしてください。
