なぜクロージングで失注するのか？営業成約率を高める手法と対応策

企業が売り上げを伸ばして成長していくために、重要な要素の1つが営業です。理想的な営業を行っていくことが必要となります。そこでポイントとなるのが、クロージングです。

本記事では、営業におけるクロージングについて、3つのステップや成約率を上げるコツを詳しく解説いたします。また、営業効率を最大化し、成約率の高い商談を安定して生み出すためのインサイドセールス活用法についてもご紹介します。

 

営業におけるクロージングとは

クロージングとは英語の「close」から由来しており、閉めるという意味を持っています。営業におけるクロージングとは、営業活動の締めくくりを指しています。顧客とコンタクトを取るところから始まり、ヒアリングのなかで提案をして、やがて契約締結を目指すのが営業活動における一連のプロセスです。

このうち、営業活動の最後にあたる契約締結の部分がクロージングに当たります。顧客とのヒアリングのなかで、理想的な提案ができたとしても、クロージングをしっかりと行わなければ契約締結まで辿り着けません。

最適なクロージングが行えないと、上がっていた購買意欲が下がってしまったり、競合他社に流れしまったりする恐れがあります。営業活動のプロセスはどの段階も非常に重要ですが、最後の締めくくりとしてより丁寧にクロージングを行うことが大切です。

 

なぜクロージングで失敗してしまうのか？よくある3つの原因

多くの営業担当者がクロージングの局面で失注の憂き目に遭っています。なぜ、提案まではスムーズに進んでいたにもかかわらず、最終段階で失敗してしまうのでしょうか。主な原因としては、以下の3つが挙げられます。

１．顧客の購買タイミング（時期）が熟していない

顧客が「必要性」は感じていても、「今すぐ導入すべき理由」が見出せていない段階で契約を迫ると、押し売り感が出てしまい拒絶されてしまいます。

 

２．決裁権を持たない担当者とだけ商談を進めている

現場の担当者がどれだけ自社製品を気に入ってくれても、予算を動かす決裁権（役員や総務部長など）を持つ人物の意向や承認プロセスを把握できていなければ、クロージングの手前で社内否決されてしまいます。

 

３．顧客の「懸念点」や「断る理由」を解消しきれていない

費用対効果、導入後のサポート体制、既存システムとの連携など、顧客が心の奥底で抱いている不安や疑問をあらかじめクリアにしないまま契約書を提示しても、サインはもらえません。

 

これらの失敗原因をあらかじめ排除し、確実な成約へ導くためには、クロージングを正しい手順（ステップ）に分解して進めることが求められます。

 

クロージングの3つのステップ

クロージングは、3つのステップに分解して考えると流れがわかりやすくなります。それぞれ順番に見ていきましょう。

 

1．テストクロージング

見込み顧客の反応を見極めるために、クロージングの最初のステップとして行われるのがテストクロージングです。企業側が提案した製品やサービスに対して、顧客が興味を持ったうえで利用したいと思っているかどうかを確認します。

やり方としてはシンプルで「気になった部分はあったか」「利用したいか」「なぜそのように思ったのか」といった質問を丁寧に行います。顧客から頂戴した感想、そしてその感想を持った理由などを聞いてみましょう。

この段階で「価格が少しネック」「来期であれば導入したい」といった本音を引き出すことができれば、本番のクロージングへ進む前に必要な対策や別プランの提示を行うことができます。

 

2．クロージング

テストクロージングで製品やサービスの購買に意欲的で顧客から確かな手応えを感じられたら、クロージングへと移ります。見込み顧客に対して、意思決定を促します。やり方としてはテストクロージングと同様で難しいことはなく、シンプルに「どうされますか？」と聞いてみましょう。

ここで重要なのは、無駄な説明を付け足さないことです。顧客が前向きになっているのであれば、余計なアピールは逆に迷いを生じさせる原因になります。堂々とした態度で、顧客が決断を下すのを待ちましょう。

 

3．契約締結

顧客が購買を決定したら、最後に契約締結を行います。契約書にサインしたり捺印したりといった作業を顧客にしてもらうことが必要です。

契約締結に至ったからといって安心してしまうのではなく、たとえば顧客が何か不明点や疑問を持っているのであれば、最後まで丁寧に対応するように心がけましょう。特にBtoBにおいては、契約締結から実際の導入・運用開始までのサポートが、その後の長期的なリレーションやカスタマーサクセスへと繋がっていきます。

 

成約率を上げるクロージングのコツ

成約率を上げるために、クロージングのコツについて細かく見ていきましょう。

 

1．BANT情報を押さえる

企業間の取り引きなのであれば、クロージングに移行する前にBANT情報を押さえておくことが極めて重要です。BANT情報とは、以下の4つの顧客情報の頭文字を取ったものをいいます。

 

• B（Budget）：予算
  製品やサービスを導入するための予算が確保されているか、あるいは確保可能な規模か。
• A（Authority）：決裁権
  商談相手が決定権を持っているか。持っていない場合、誰がどのようなプロセスで決裁するのか。
• N（Needs）：ニーズ
  企業としてその製品・サービスを必要とする明確な課題や理由があるか。
• T（Timeframe）：導入時期
  いつまでに導入・運用を開始したいという具体的なスケジュール感があるか。

 

BANT情報は、見込み客が今どのようなことを考えているのかを把握するために重要な分析基準です。BANT情報を踏まえたうえで、最適な形でクロージングへと移行しましょう。例えば、予算（B）が厳しいと分かっていれば初期費用を抑えたスモールスタートプランを提示でき、導入時期（T）が半年先であれば逆算したマイルストーンを提示できます。

 

2．テストクロージングについて

成約率を上げる方法として、テストクロージングでしっかりと手応えを確認することはとても重要です。まだ営業の経験が浅かったり、契約がなかなか取れなかったりするのであれば、より意識的にテストクロージングを行うようにしましょう。

購買意欲に繋がる質問について、できるだけ前向きな回答を多く頂戴している方が、結果として契約締結に至るケースが多いです。商談の途中で何度も「ここまでの内容で、ご不明点やイメージと違う部分はございませんか？」と細かく確認を挟むことで、顧客との認識のズレをその都度修正することができます。

 

3．選択肢を用意する

顧客としては、その製品あるいはサービスの購買によって、損をしたくはありません。顧客の気持ちを汲み取ったうえで、丁寧に応えるようにしましょう。そこで実践してもらいたいのが、選択肢を複数用意することです。

選択肢を複数用意して顧客に選んでもらうことで、自らの意思で選んだという納得感が生まれます。

例えば、「導入するか、しないか」という2択を迫ると、顧客の心理的ハードルが高くなり「今回は見送る」という結論になりがちです。しかし、「手厚いサポートが付いたプレミアムプランA」と「コストを最小限に抑えたスタンダードプランB」のように、複数の選択肢（松竹梅など）を提示すると、顧客の思考は「どちらのプランが自社に最適か」という方向へとシフトしやすくなります。

 

4．沈黙を恐れない

商談中の沈黙は、不安に感じてしまうかもしれません。営業している側としては商談を前に進めたいという思いがありますが、ここで前のめりになってしまうのは危険です。

商談中に顧客が沈黙しているときは、製品やサービスについて真剣に考えていて、購買によってどのような変化があるのかを整理・検討していることも多いためです。ときには、相手のペースに委ねてみましょう。適度にタイミングを見計らって、どの部分で悩んでいるのか伺ってみることがポイントです。焦って喋りすぎてしまうと、「売り込まれている」という不信感を与えてしまう原因になります。

 

クロージング成約率が上がらない最大の原因は「前段階」にある

ここまでクロージングの技術やコツについて解説してきましたが、実はどれだけ卓越したクロージングスキルを磨いても、営業活動の成約率が頭打ちになってしまうケースは少なくありません。なぜなら、成約率は商談の「前段階（リードの質）」によって8割がた決まってしまうからです。

 

成約率は「リードの質」で8割決まる

営業活動において、以下のような状況に陥ってはいないでしょうか。

 

• 「アポはたくさん取れるのに、いざクロージングになると失注ばかりしてしまう」

• 「商談相手が『情報収集の段階』と言って、一向に検討を進めてくれない」

• 「予算が全くない企業に対して、延々と製品の説明を続けている」

 

これらは、クロージングの技術不足が原因ではなく、「そもそも今すぐ買う必要性のない顧客」や「決裁権・予算のない相手」と商談してしまっていることが真の原因です。

営業のリソースは有限です。購買確度が極めて低い見込み客に対して、フィールドセールス（訪問・Web商談担当）が時間を割いて提案やクロージングを行っても、骨折り損に終わってしまいます。成約率を劇的に向上させるための本質的な解決策は、クロージングの手前で「どれだけ確度の高い見込み客（ホットリード）を営業に引き渡せるか」にあります。

 

確度の高い商談を増やす「インサイドセールス」の役割

この課題をクリアするために、多くのBtoB企業で導入が進んでいるのが「インサイドセールス」という役割です。

インサイドセールスとは、電話やメール、Webサイトなどを活用して、非対面で見込み客（リード）とコミュニケーションを図る営業組織のことです。インサイドセールスは、単にアポイントを獲得するだけが仕事ではありません。主な役割は以下の通りです。

 

1. 見込み客の育成（リードナーチャリング）：まだ購買意欲が低い潜在層に対して、定期的に有益な情報を提供し、自社製品への関心や必要性を段階的に高めていきます。

2. BANT情報の事前ヒアリング：ヒアリングを通じて、顧客の課題感、予算感、決裁プロセス、導入検討の時期（BANT情報）をあらかじめ細かく確認します。

3. 適切なタイミングでのトスアップ（営業への引き渡し）：見込み客の購買意欲が最高潮に達し、BANT情報がクリアになった「今すぐ商談すべき状態」になって初めて、フィールドセールスへと引き渡します。

インサイドセールスがこの強固な前壁として機能することで、フィールドセールスは「成約可能性が極めて高い顧客」との商談だけに集中できるようになります。その結果、無理な売り込みをしなくても、自然なステップを踏むだけでクロージングの成約率が飛躍的に向上するのです。

 

営業リソースが足りないなら「インサイドセールス代行」の活用が近道

インサイドセールスの重要性は理解できても、いざ自社で組織を立ち上げようとすると、多くの障壁が存在します。

 

• 「インサイドセールス専任のスタッフを雇う採用コストや人件費がない」

• 「架電リストの作成や、顧客を育成するためのメール配信ノウハウがない」

• 「目先のアポ獲得に追われ、結果として質の低いアポばかりが量産されてしまう」

 

こうしたノウハウ不足やリソース不足を即座に解決し、最短ルートで営業成果を最大化するための現実的な選択肢が、「インサイドセールス代行サービス」の活用です。

 

インサイドセールス代行サービスを活用する3つのメリット

プロのインサイドセールス代行会社に業務を委託することで、企業は以下のような多大な恩恵を受けることができます。

 

① 立ち上げコストを大幅に削減し、即戦力の体制を構築できる

自社で人員を採用し、教育して、システム（CRM/SFAなど）を構築するには、多大な時間と数百万円規模のコストがかかります。代行サービスを活用すれば、実績豊富なプロのチームが最初から担当するため、短期間で高品質なインサイドセールス体制を稼働させることが可能です。

 

② BANT情報が揃った「質の高い商談」だけが手に入る

代行会社のオペレーターは、高度なトークスクリプトとヒアリング技術を用いて顧客の本音を引き出します。「ただ話を聞いてみたい」というアポではなく、「◯◯の課題を解決したく、来期の予算化を検討している」といった、BANT情報が明確にスクリーニングされた商談だけがフィールドセールスに供給されます。

 

③ コア業務である「クロージング」に専念できる

テレアポやリードの追いかけといった、時間と根気を要する前裁き業務をすべて外注化できるため、自社のコア営業メンバーは商談の準備や提案書の作成、そして最後の「クロージング業務」だけに全てのエネルギーを注ぐことができます。これにより、営業全体の生産性が劇的に向上します。

 

このような企業様に「代行サービス」がおすすめ

• 営業マンがテレアポや既存顧客のフォローに追われ、新規の商談に集中できていない

• 過去に獲得した名刺やハウスリード（見込み客リスト）が大量にあるが、休眠状態で放置されている

• 商談の件数は一定数あるものの、成約率が低く、どこにボトルネックがあるか分からない

• インサイドセールスを自社で内製化したいが、まずはプロのノウハウを吸収してベースを作りたい

 

営業活動における最終ゴールである「クロージング」を成功させ、会社の売上を最大化させるためには、営業プロセスの分業化と、商談の質を高めるアプローチが不可欠です。リソースやノウハウの不足を感じている場合は、外注の力を借りることが、最も費用対効果の高い成長戦略となります。

 

【まとめ】インサイドセールス導入で見込み客への営業に注力しよう

営業のクロージングとは、ただ契約書を提示するだけの作業ではなく、事前の丁寧なヒアリングやテストクロージング、そして何よりも「確度の高い見込み客に対して適切なタイミングで行うこと」が成功の鍵を握ります。

成約率の低い商談に営業リソースを奪われ、本来決まるはずの案件を逃してしまうのは、企業にとって大きな損失です。クロージングしやすい、質の高い見込み客に営業が集中できる環境を作るために、インサイドセールスの導入をぜひ検討してみてください。

自社内でのリソース不足や運用の現状に悩まされているなら、プロフェッショナルによるインサイドセールス代行サービスの利用が、課題を打開する最もスピーディーな解決策となります。

 

成約率を高める商談を量産しませんか？

弊社のインサイドセールス代行サービスは、確度の高いBANT情報を揃えた状態で、貴社の営業チームへ商談をトスアップします。

「アポは取れるがクロージングが決まらない」「新規顧客開拓の効率をもっと上げたい」とお悩みの企業様は、ぜひお気軽にお問い合わせ、または資料請求をしてください。貴社の営業スタイルに最適な体制をご提案いたします。