BANT条件とは?ヒヤリングのコツや取り入れるメリット
営業にはさまざまなスタイルがあります。
その中でも効率的にヒヤリングできるのがBANT条件です。
営業でよりよいパフォーマンスを出すために必要なBANT条件について解説します。
BANT条件とは?
BANT条件はBudget、Authority、Needs、Timeframeの頭文字を取った言葉で営業における重要なフレームワークです。
それぞれ、予算、決裁権、必要性、導入時期を意味します。
この4つをヒヤリングすれば、クライアントの現状を把握しやすくなり、提供すべき情報やサービスを考えられます。
Budget(予算)
企業が定めている予算に合う提案をするために必要です。
予算に見合わない高額なサービスや商品の魅力を紹介してもクライアントには響きません。
予算がいつ確保できるのかもヒヤリングしましょう。
Authority(決裁権)
誰が決裁権を持っているのか確認します。
ヒヤリングした担当者から好感触を得ても、決裁権のある人物に届かなければ意味がありません。
決裁権がある人に対してプレゼンする機会を作れないか確認しましょう。
Needs(必要性)
提案するサービスや商品がクライアントのニーズに合っていることが成約のポイントです。
企業がどのような問題を抱えているのか、どのようなサービスを求めているのかを正確に聞き取る必要があります。
反対に、どのように優れたサービス、商品であっても、クライアントにとって必要性が低ければ成約にはつながりません。
Timeframe(導入時期)
サービス、商品をいつ導入するかのステップもヒヤリングしましょう。
まずはサービスの内容を決裁権のある人物が決定し、その後導入していきます。
いつからいつまでと時期を確認すれば、サービスを提案しやすくなります。
BANT条件を取り入れる3つのメリット
BANT条件を営業のヒヤリングに取り入れることで得られるメリットを紹介します。
成約率が上がる、チームの力が高まる、成約までの道のりが明確になるなど、営業において大切なポイントを確認しましょう。
1. 成約率が上がる
BANT条件はより具体性を高めるため、成約率が高まります。
契約成立のために何を提案すべきかが明確な分、よりクライアントに響く営業活動ができます。
2. チームの向上
BANT条件を用いてヒヤリングするとクライアントの情報を共有しやすくなります。
チームでの営業活動もスムーズになり、チーム力の向上につながります。
業務負担も軽減し、さらに新しい案件獲得へ動き出せるでしょう。
3. 成功までの道のりが明確になる
BANT条件を取り入れると今何をすればいいのかが把握でき、契約成立までの道のりが明確になります。
営業担当者への教育コストや時間も短縮でき、さらに効率的に営業活動をおこなえます。
BANT条件をヒヤリングする3つのコツ
BANT条件をヒヤリングする際に意識したいコツを3つ紹介します。
1. トークスプリプトを作成する
トークスクリプトを作成し、何をどのタイミングで聞き出すか明確にしましょう。
営業担当者ごとの能力の差を埋められ、よりスムーズにBANT条件をヒヤリングできます。
作成したトークスクリプトをもとに社内でやりとりの練習を行い、実践に備えてください。
2. 関係が深まった段階で聞き出す
予算や決裁権がどこにあるのかなどを初対面でヒヤリングすると非常識だと思われたり、本当のことを言ってもらえなかったりする可能性があります。
ある程度関係が深まってからBANT条件をヒヤリングすることで心象もよく、事実を教えてもらいやすくなります。
3. 仮のスケジュールを提案する
導入時期は必ず確認しておきたいBANT条件ですが、クライアント側も予想できていない可能性があります。
ヒヤリングしても明確な回答を得られない場合はこちらからスケジュールを提案しましょう。
仮のスケジュールとして提案することで具体性が高まり、問題がある場合は指摘、改善していけます。
【まとめ】
営業を効率化するならインサイドセールス代行の活用がおすすめ
営業を効率化するために必須のBANT条件を解説しました。
BANT条件をヒヤリングすればクライアントの悩みや予算などが明確になり、的確な営業活動をしやすくなります。
本来であれば、営業担当者にBANT条件の内容を一から教育する必要があります。
ですが営業担当者の教育に時間を割けない、BANT条件について教えられる人材がいない場合には代行サービスを利用するのもおすすめです。
BANT条件など営業活動において大切なことを知り尽くしたスタッフが、企業の代わりに営業活動をおこないます。
成約率を高めたいとお悩みの企業は、ぜひ営業の代行サービスの導入も検討してください。