インサイドセールス

インサイドセールスでは主に電話やメール、web会議ツールなどを使って、社内にいながら行う営業ですが、そのインサイドセールスにおける電話営業がなかなか難しいという方も少なくないでしょう。今回はそんな方のために電話営業のやり方からコツなどについてご紹介します。インサイドセールスを導入したけどなかなか成果が上がらないという方、導入し始めの方は是非、参考にしていただければと思います。

 

インサイドセールスでの電話営業のポイント

インサイドセールスでの営業は基本的に電話やメールが主流になってくるでしょう。メールに関してはツールを用いての運用が多くありますが、電話の方はどうしてもツールで行うわけにはいきません。インサイドセールスはテレアポ営業とは違い短期的な営業方法ではなく、長期的な営業方法になります。また、テレアポではアポイントの獲得が目的となりますが、インサイドセールスでは基本的にリードナーチャリング（見込み顧客の育成）なります。インサイドセールスを行う目的に関してはしっかりと押さえておきましょう。そのほかにも、インサイドセールスを行う上での重要なポイントがありますので、詳しくご紹介します。

 

インサイドセールスでは電話前に顧客分析

闇雲に電話営業を行うのは賢いやり方ではなく、非効率になってしまいます。効率的に電話営業を行うためにも、まずは顧客の分析を行ってから電話営業を行うのがいいでしょう。もちろん顧客によって状態は異なりますので、顧客の関心に合わせた情報を提供することがポイントになります。まだ情報収集の段階などの関心の度合いが低い場合は基本的な情報を提供し、資料請求やセミナーに参加するなど、比較的関心の度合いが高い状態の顧客であればより積極的な営業をすると良いでしょう。

 

ニーズのヒアリングは必ず行う

インサイドセールスに限ったことではなく、ヒアリングは必ずすべきです。高い成果を出すトップ営業マンは話し上手ではありません。基本的には聞き上手な方が高い成果を出します。フィールドセールスでの営業もインサイドセールスでの電話営業でも同じく、しっかりと顧客のニーズを聞き出し、顧客が抱えている悩みや解決したいと思っている課題、問題など全く知らない状態であれば適切な情報提供は難しいでしょう。一方的にセールストークを行い、強引に契約の段階にこじつけるのも今の時代にあっておらず、今後の付き合いがなくなってしまったり、ひいてはクレームに繋がってしまう可能性もあります。特にインサイドセールスではリリードナーチャリングが目的になりますので長期的な目で顧客とやりとりを行い、ヒアリングをすると良いでしょう。

 

電話営業のゴールを決めておく

インサイドセールスでの電話営業では一度で全ての情報を伝えようとしたり、クロージング・成約を行うことは基本的には望ましくありません。前途しましたが基本的にインサイドセールスはリードナーチャリングが目的あり、継続して顧客とやりとりすることが大事です。かと言って、いつまでもリードナーチャリングに時間を使うわけにもいきませんので、必ず、その電話営業の終わり、ゴールを作りましょう。その際は顧客の関心や興味、状況に応じてゴールを決めておき、それに適したアプローチを行います。ゴールを決めておくことで、電話を切るタイミングを適切に判断することができます。電話が長いと話が長いと感じてしまったり、マイナスイメージになりかねませんのでトークスクリプトなどを予め作っておき、いくつかゴールを決めるなどをしておくと良いでしょう。また、電話営業の際は全ての情報を話さずに一部の情報だけを話し、興味を持ってくれていると感じたら、訪問のアポイントを取るということもできますので、情報は話しすぎないようにしましょう。逆に反応が薄いと感じた場合は潔く引いてしまうのも電話営業のコツです。しつこい電話営業は嫌われることが多くあります。しつこい電話営業はマイナスイメージにも繋がりますので、できるだけ避けるという引き際も肝心になります。

 

電話＋メールで更に成果を向上

インサイドセールスには電話とメールが必要不可欠です。どちらも別々のものとして考えるのではなく、電話とメールを合わせて使うことが更に成果を向上させることに繋がります。どれだけ効率よく電話営業を行ったとしてもやはり時間は取られてしまいます。電話だけで継続的に情報を顧客に届けようとするとかかる時間の方が多くなってしまうことがほとんどでしょう。そういった場合は電話ではなく、メールを用いて継続的に情報発信を行う方が良いでしょう。また、電話では伝えられなかった情報を電話の後に、詳細な情報をメールで送るというのも効果的です。ただ単にメールだけを顧客に送ってしまった場合は単なる営業の宣伝メールとして思われ、基本的にゴミ箱に行ってしまうのがオチです。また電話営業でも一回きりで終わってしまうような電話もありますが、今後もやりとりしたい、しっかりとした情報を届けてメールを読んでもらいたい場合は、電話をかけた後、またはその後にしっかりとフォローするように電話またはメールをすることが効果的です。

 

メールの内容は顧客にとって価値ある情報を

営業のメールを送る場合は顧客にとって価値のある情報を届けることが大切です。価値があると判断され、興味を持ってもらえたメールは読んでもらえたり、反応も期待できます。基本的には営業メールに反応がない場合、一方的に商品やサービスなどの案内を行っていることが多くありますので注意が必要です。通常の営業と同様に、顧客の関心や興味、状況に合わせて送らないと価値のないメールと判断され、ゴミ箱行きです。電話前の顧客分析同様、メール営業を行う前に、顧客が商品やサービスに対してどれぐらいの関心度なのか把握しておきましょう。

 

内容が伝わるメールのタイトル・件名に

営業メールは最初が肝心です。最初のメールが読まれない場合、基本的に次に送るメールも読んでもらえないことが少なくありません。一回のメールでつまずいてしまうと、自分にとって役に立たず、価値のないメールと判断され、読まれなくなる可能性が高まってしまいます。メールのタイトル・件名はメールを開封する前から表示される部分で非常に重要なポイントになります。メールの内容を短い文字数で的確に伝え、興味・関心をひき、これは読まなければならないと思わせるようなタイトル・件名のメールができると非常に良い営業メールとなり、次に繋がる可能性も高まります。

 

インサイドセールス電話＋メールで更に効率アップ

インサイドセールスで更に成果を上げるには電話とメールを組み合わせることが重要です。成果を上げるだけでなく、限られた時間内でできないことをメールだと行うことができたり、電話では伝えきれなかった情報を瞬時にメールで伝えることができたりと電話とメールの組み合わせによる相乗効果は様々な効果をもたらします。また更に向上させる場合はツールやシステム、代行などを使うことで可能になります。働き方改革と言われるこの時代には重要になってくるでしょう。インサイドセールスの代行に関しては、参考資料もありますのでインサイドセールスの導入をご検討されている場合は、ダウンロードしてみてはいかがでしょうか？