インサイドセールス

インサイドセールスは働き方改革の一環としても近年では話題になり、デジタル化が進むこの時代にマッチした営業方法として、今ではかなり注目されています。とは言っても、実際にインサイドセールスがどういった効果をもたらすかという方は、意外と多いかもしれません。というのも海外では主流だった働き方ですが、日本ではまだまだ浸透しきっていません。今回は特にインサイドセールスが実は新人の教育にとても向いているということをご紹介します。日々営業活動を行っているけど、なかなか新人の教育に手を付けられない、より成長させたいという方はぜひ、今回の記事を参考にいただけましたら幸いです。

 

なぜ、インサイドセールスが教育に最適なのか？

インサイドセールスはこれまでの営業活動とは違い、お客様の元へ足を運び商談や提案を行うというのが一般的でした。しかし、インサイドセールスはこれまでの営業とは違い会社内で営業活動を行う営業方法です。電話やメール、webツールなどを利用して、行う営業方法です。社内で営業活動を行うことになるので、例えば新人が営業する場合も社内になります。その場で新人がどのように営業しているのかを確認することができます。これまでの営業では、新人と一緒に営業についていき、先輩社員の方が新人社員にフォローし、フィードバックするのが一般的ですが、インサイドセールスでは一緒についていくことはなく、その場で新人社員の営業活動をフォローしたり、フィードバックしたりすることができます。場合によっては一人の先輩社員だけでなく、その場にいる方全員ができるので、新人の育成に最適だとされています。

 

インサイドセールスでの新人営業の育成について

ここからはより詳しく、インサイドセールスでの新人営業の育成についてご説明します。なぜ、前述した内容で簡単にご説明しましたが、インサイドセールスで営業活動を行う場合は社内で営業を行います。その他、インサイドセールスは基本的に「データ」を活用して営業を行います。MAツール（マーケティングオートメーション）やSFA（営業支援システム）、CRM（顧客管理システム）などを使います。これらは顧客情報のデータ、顧客とのコミュニケーションのデータなどがデータ化されています。データが多く蓄積されている状態であれば、顧客に対してどのようにコミュニケーションを取ればいいか、誰に対して営業を行えば、効率よくものが売れるのかが簡単にわかるようになります。過去のデータを活用して新人が営業活動を行うようになるので、ある程度、新人でも営業することができます。

 

インサイドセールスで教育すると成長速度も速い

インサイドセールスは新人の方でも、比較的簡単に営業活動をすることができますので、新人営業の方も自信がつきやすく、これまでのようなお客様の元へ足を運ぶ、訪問営業では数回しか営業できなかったものもインサイドセールスであれば移動時間などの手間も省けますので、多くの営業の数を経験することができます。また訪問営業では同行した先輩社員以外は商談や提案内容がわからないため、同行した先輩社員のみがフィードバックを行い、また次の営業先に向かう。というのが一般的です。そんな中インサイドセールスは社内営業活動を行うため、その場にいる全員からのフィードバックができます。また商談・提案内容についてはツールによってはデータ化、メールや電話、Webツールでも録音するようにしておけば、新人がどのように商談・提案を行ったのかが確認できます。またトップ営業マンの営業に同行しなくても、トップ営業マンが社内でインサイドセールスを行っているのであれば、新人はトップ営業マンがどのように営業をしているのかを確認することもできますので、数多くの営業の数、フィードバック、先輩社員からの勉強の数、ノウハウの共有など多くの点でインサイドセールスは新人の育成に最適かつ、成長速度も速くなります。

 

新人教育のためのインサイドセールスはマネジメント

インサイドセールスは新人を教育し、育成する方法として、最適な営業活動であると言いました。しかし、注意しなければならないことがあります。インサイドセールスは短い時間の間に多くの数の営業を経験することができます。営業は経験が物語るということも言われますので一見いいように思われますが、新人が商談・提案をする中で間違った情報、会話、問題点などに気づかずにずっとそのままで営業活動をしてしまう恐れがあります。またインサイドセールスの目的がわからないまま、顧客リストに営業をかけ、活動数だけを重ねてしまう場合もあります。そうならないためのその場限りでのフィードバックではなく、しっかりと1回1回終わるたびにフィードバックするぐらいの勢いでマネジメントしてあげれば、まちがいなく成長速度は跳ね上がります。PDCAサイクルをきっちり回してあげて、どのように計画し、そして実行し、その後に評価・確認と改善をすると新人自身の営業活動の生産性も上がるでしょう。

 

インサイドセールスを通して新人からのキャリアアップ

インサイドセールスで新人教育を行い、しっかりと育成することができれば、新人ももう立派に営業活動をすることができるようになり、ひいてはキャリアアップなんてこともあるでしょう。インサイドセールスは短い期間での経験が豊富なために、すぐに成長します。もう新人ではなく、今度はこれまで教えてもらっていた先輩社員のようになっています。インサイドセールスからセールスになることや、マネージャーになることもあるでしょう。これまでの経験で得た知識を次世代の新人営業に伝えることも、またマネジメントすることも必要になってきます。

 

インサイドセールスのマネージャーになったら？

インサイドセールスで新人だったころと違い、見える視座が広がります。とは言っても実際になにをすればいいかわからないことも多いでしょう。そこでマネージャーになった際、現マネージャーへの重要なポイントですが、まずはインサイドセールスの目的の共有です。インサイドセールスの目的は「リードナーチャリング（顧客の育成）」であり、アポイント獲得ではなく、じっくりと時間をかけて見込み顧客の確度を高めることです。この目的の共有ができていないとテレアポ営業のように闇雲に営業をしてしまうようになるので、インサイドセールスの意図とはそれた営業活動になってしまう場合があります。そうならないためにもしっかりとしたマネジメントが必要ですがわかっているのになかなかできない、という方は少なくないでしょう。

 

マネジメントツールで新人教育をさらに効率化

マネージャーなどキャリアアップして、段々と役職が上がってくると役割も増えてきます。もちろん現マネージャーもですが、施策、改善、モチベーションの管理、スキル指導など様々な点においてマネジメントしなければなりません。また、それぞれの新人の営業内容がどうだったのか確認する必要も出てきます。そんな時こそ、便利なマネジメントツールを使うことをおすすめします。マネジメントツールを使えば誰がどこに、どのように営業したのか、結果もわかります。ツールによってはそれぞれの活動がリストで表示されて見ることができるので、かなりマネジメントが楽になります。マネジメントツールの詳細については資料をダウンロードできるようになっていますので、検討している方はぜひ、ダウンロードし、判断材料にしていただけましたら幸いです。