インサイドセールス

インサイドセールスは営業の生産性を向上することができ、非常に効率の良い営業と言われています。そのため、働き方改革の一貫としてインサイドセールスを導入するという企業も増えてきました。今回はそんなインサイドセールスがなぜ働き方改革に良いのか？というところから、実際にインサイドセールスを行う上でより働き方改革につながる方法をご紹介していきます。働き方改革の一貫として行う場合のインサイドセールという営業の手法は企業に様々なメリットをもたらします。

 

働き方改革とは？

まず働き方改革とは、2019年4月1日より、働き方改革関連法案の一部が施行され、「働き方改革」は現在では大企業だけでなく、中小企業など全企業にとって重要な経営課題の一つとして、認知されています。

 

昨今、日本が直面しているような様々な企業で起こる問題の解決策としても働き方改革は必要不可欠であり、生産性の向上や従業員満足度向上を実現するための環境づくりなどが求められています。その一つとして、インサイドセールスは生産性の向上という部分で注目され、働き方改革の一貫として行っている企業が多くなりました。

 

なぜ、インサイドセールスが働き方改革に良いのか？

インサイドセールスとはそもそも、アメリカ発祥の営業手法で、国土の広いアメリカでは営業先に訪問せずに電話やメールなどを用いて非対面で営業活動を行う内勤型の営業になります。
反対にこれまでの日本で主流になっている営業の手法をフィールドセールスと言い、営業先に訪問し、営業活動を行う外勤型の営業ですが、こういった営業活動の場合、営業先への移動費・時間、また営業を行うための人員が必要となり、様々な部分で経費が増え、無駄が増えます。仮に営業先に向かい最終的に受注まで至らなかった場合、それまでにかかった時間と経費がより無駄になってしまい、営業の生産性という点でもかなり非効率的です。

 

その点インサイドセールスは営業先への移動や営業活動を行うための必要な人員も多くは必要ありません。会社内で営業活動ができるため移動にかかる経費や時間を無駄にすることがなく、効率的に営業活動を行うことができます。これまでの営業に比べて無駄・ムラ・無理が少なくなることからインサイドセールスが働き方改革に良いとされています。

 

インサイドセールスを働き方改革として行う

実際にインサイドセールスを働き方改革として行う前にまずはインサイドセールスをどういった流れで行うかを決める必要があります。
一般的にインサイドセールスには大きく分けて2つのパターンがあります。まずはその2つをご紹介します。インサイドセールスを働き方改革の一貫として行う場合はぜひ、ご参考ください。

 

①全ての営業活動をインサイドセールスで行う

商品やサービスの説明が簡単なもの、低価格のものを取り扱っている場合は、インサイドセールスのみで受注できます。フィールドセールスのような訪問営業は移動時間がかかってしまい、営業活動の効率が非常に悪くなってしまいます。低価格な商品やサービスを扱う場合はインサイドセールスを行う方が効率化にもつながります。

 

②一部の営業活動をインサイドセールスで行う

先程とは逆に商品やサービスの説明が複雑なもの、高価格のものを取り扱っている場合は全てではなく、一部をインサイドセールス化することをお勧めします。遠隔で一度ヒアリングを行っておくことで、見込みの低いクライアントへの訪問が減り、無駄な時間を削減することができます。また、役割を分担しておくことで、業務に集中しやすくなります。方法によってフィールドセールスは営業とクロージングに集中できるようになるため効率良く業務を行うことができます。

 

一部の営業活動をインサイドセールスで行う場合は見込みの低いクライアントをナーチャリング（育成）するということも可能です。インサイドセールスであれば、基本的には電話やメールでの営業活動となるので、移動時間を取られるといったような、無駄な時間を使うことなく容易に営業活動を行うことができます。
インサイドセールスを働き方改革の一貫として行う場合はどちらかのパターンを自社の状況、商品やサービスにあわせて導入し、行ってください。

 

インサイドセールス導入によるメリット

インサイドセールスは一般的に企業が持つような問題の解決策としてかなりの対策となりえる場合があります。

 

例えばよくある企業の問題として、人手不足や経費、営業回数、受注数などが一般的によくある企業の問題として出てくると思います。そんな問題を解決してくれるのがインサイドセールスです。ここからは実際にインサイドセールスを導入した際のメリットについて簡単にご紹介します。

 

役割分担で集中して取り組める

インサイドセールスでは、顧客の確度が高い状態でフィールドセールスを行っている営業マンに引き渡すことが多いです。そのため営業マンは確度の高い顧客に集中してクロージングに取り組むことができます。それぞれの業務に集中できるため、営業の効率化につながり、成果にもつながりやすくなります。

 

人手不足でも営業件数が倍になる

これまでの営業活動のネックな部分として移動に時間がかかってしまい最終的な営業件数が少なくなってしまうことがネックでした。
また数勝負で行ってもなかなかクロージングまで結びつかないということもしばしばです。ですが、インサイドセールスを行うことによって、移動時間は削減され、確度の高い顧客に対して訪問することになるので、その分、営業件数が増え、無駄に訪問することもなくなります。営業件数が増える上に生産性の向上にもつながります。

 

コスト削減につながる

フィールドセールスのような訪問営業は全てがクロージングまでつながるわけではありませんので、移動にかかる経費、接待費といった費用を無駄にしてしまうこともあります。その点インサイドセールスはそういった無駄はなくなるのでコストの無駄を省くことができます。

 

以上の3つのメリットをご紹介しましたが、いかがでしたでしょうか？インサイドセールスとフィールドセールスを分けることにより、それぞれがそれぞれの業務に集中することができ、また、人手不足の場合でも営業件数が倍になる場合もあります。無駄なコストをかけず、寧ろコスト削減につながりますので、様々な点から総合的に見て、営業の生産性、効率化につながります。

 

インサイドセールス導入によるデメリットもあるが…

インサイドセールスは導入するメリットは多くありますが、その一方でやはりデメリットというのも存在します。基本的に多く言われるのはインサイドセールスのノウハウや経験という部分で言われることがあります。

 

もちろんこれまでの営業活動のノウハウを生かすこともできますが、インサイドセールスでは主に顧客を育成することが目的となるため、そのノウハウが必要になってきます。また情報共有は欠かせず、インサイドセールスとフィールドセールスを行う営業マンの連携も必要なり、営業の件数も増えるので顧客管理システムや営業支援システムといったツールを使用することも必要になってきます。

 

ただそんなデメリットの部分を補うかのようにインサイドセールスの代行や導入を手伝ってくれるというような企業も存在します。そういったサービスを利用することで、デメリットを少し和らげてくれますので、インサイドセールスのノウハウが足りないといった場合やうまく行かないという場合にはぜひ、インサイドセールスの代行などのサービスもご検討ください。弊社でもインサイドセールスの代行や導入のお手伝いをしておりますので、お気軽にご連絡ください。