インサイドセールス

アメリカで主流だった営業方法である、インサイドセールスが今、日本では注目されていますが、インサイドセールスは国土の広いアメリカで、営業をする場合に時間がかかってしまうため、社内から営業できるようにインサイドセールスを行ったとされています。インサイドセールスは移動時間や費用、時間の削減ができるため効率良く営業することができるということで、日本でも注目されるようになりました。インターネットが普及する中でもインサイドセールスは一般的な営業方法となるでしょう。そんなインサイドセールスの導入を実際に考えている企業様もいらっしゃるのではないでしょうか？今回はそんなインサイドセールスを行うための必要なスキルをご紹介します。

 

インサイドセールスの業務

インサイドセールスの業務は営業からマーケティングの間に位置する業務を行うとされています。インサイドセールスでは電話、メール、webツール会議ツールなどを使って、社内で営業を行う営業方法です。それだけでなく、実際に営業を行う際は、蓄積されたデータをもとに営業を行います。蓄積されるデータには、顧客の情報や、web上での行動や資料請求をしたかどうか、webサイトへのアクセス状況、関心度、見込みの高さなどの情報を分析し、営業を行います。さらに、次に活かすための、自社商品や自社サービスへの課題など様々な情報を収集することもしばしばあります。インサイドセールスの業務内容は営業の活動のどこに組み込むかで変わることもあり、基本的には大きく分けて2つ。営業の活動の全体をインサイドセールスが行う場合と営業活動の一部をインサイドセールスで行う場合との2つがあります。

 

インサイドセールスに求められるスキル

ここからは実際にインサイドセールス に求められるスキルについてご紹介します。インサイドセールス はこれまでの営業の手法で行ってしまうと難しく感じてしまうでしょう。非接触での営業となるため、しっかりとしたヒアリングと伝える力が必要になってきます。対面での営業はボディーランゲージや雰囲気からなんとなく伝わったり、勢いでできてしまう場合もありますが、インサイドセールスではなかなかそう上手くはいきません。また、ツールを使って顧客情報や状態を管理したり、分析する必要もありますので、データ分析力なども必要になります。ここからはこのような、インサイドセールスに必要なスキルをひとつひとつ分けてご紹介します。

 

ヒアリング力

まずはヒアリング力。ヒアリング力とは単にお客様の発言を聞き取るだけでなく、お客様の持つニーズや発言の意図を読みとったり、聞き出すことです。インサイドセールスでは基本的に電話やメール、web会議ツールなどによる営業のため、電話の場合は電話口からの発言による情報、メールであればメールの内容から情報などとインサイドセールスは非接触の営業のため、実際にお客様に会うようなフィールドセールスとは得られる情報が少し異なります。ヒアリング力は今まで以上に向上させる必要があります。

伝える力

ヒアリング力とは逆に次は伝える力です。インサイドセールスは基本、顔と顔を合わせないで行う営業になります。実際に接触して行う営業のように、身振り手振りを使って説明したり、雰囲気で物事を伝えるのは難しいでしょう。そのため、より正確な情報をしっかりと伝える力が必要になります。説明している本人と、説明を聞いている相手が共通の理解ができるような伝え方をするためにあらかじめトークスクリプトのようなものを用意しておくといいでしょう。他にもインサイドセールスはフィールドセールスと協力して営業を行う場合があります。その際にも伝える力が必要になります。インサイドセールスを行う方は見込みを高くした顧客の案件をフィールドセールスの方に案件をパスします。案件をパスする際に、案件の内容を説明し、フィールドセールスの方はクロージングを行います。しっかりと内容を詳細に伝えることができればフィールドセールスをこれから行う方は戸惑うことなく、クロージングを行うこともできるでしょう。伝える力とはお客様に対してだけでなく、社員の方に対しても必要なスキルになります。

 

データ分析力

インサイドセールスではとにかく、蓄積されたデータをもとに営業を行います。蓄積された顧客情報、webサイトへのアクセス状況、資料請求しているかどうか、自社の商品・サービスに対する関心度、見込みの高さなど様々な情報を見極めて営業を行うのがインサイドセールスです。データをしっかりと分析する力があることで、より蓄積データを活かすことができ、効率的な営業を行うため必要なスキルになります。

 

粘り強さ

粘り強さはフィールドセールスでももちろん必要なスキルですが、リードナーチャリング（顧客の育成）を目的とするインサイドセールスでもやはり粘り強さが必要です。リードナーチャリングはすぐに終わるようなことでなく、長い時間をかけて行うことがほとんどです。見込みの低い状態から、見込みが高くなるまでゆっくりと長期的な時間をかけてリードナーチャリングを行います。お客様が逃げてしまわないように定期的に連絡をとり、フォローアップすることが必要ですが、粘り強くお客様に連絡をとり、クロージングまで育てる必要があります。

 

チームワーク力

インサイドセールスはフィールドセールスとの協力で案件が決まります。伝える力の部分でもご説明させていただきました通り、見込みを高くした状態の顧客の案件を、フィールドセールスを行う方にパスします。しっかりと協力する意識を持って営業活動を行うことで、営業効率も良くなるでしょう。またインサイドセールス間ではしっかりと情報・ノウハウを周りと共有することも必要です。インサイドセールスでの営業活動はデータとして蓄積されるような仕組みづくりをしていれば、情報・ノウハウの共有も行いやすくなるでしょう。

インサイドセールスに必要なスキルはまずは代行で

ここまでインサイドセールスに必要なスキルをご紹介させていただきました。もちろんインサイドセールスもこれまでの営業活動と同様に営業であることに変わりはありませんので、基本的にはこれまでの営業と似通った部分があります。
ですが、基本的なことは同じですが、実際に顔と顔とを合わせて行うか否かという部分では大きな違いになります。これまでと同じように営業を行うといつも通りにはいかないという場面にも遭遇するでしょう。非接触の営業のために、これまで以上に営業活動に必要だったスキルを向上させる必要があります。
また、営業活動だけでなく、営業活動を行っていく上で蓄積されたデータを活用し、分析することも必要です。営業活動の方はなんとなく、これまでの営業と似通った部分があるのでできるかもしれませんが、データの活用・分析に関しては難しいという方も少なくないでしょう。そういった場合はインサイドセールスの代行などを活用し、インサイドセールスに必要なスキルやノウハウを蓄積するということも可能です。特にインサイドセールスをまだ導入していない段階や検討している場合は、インサイドセールスの代行を検討してみはいかがでしょうか？インサイドセールスの代行についての資料はダウンロードすることも可能です。お気軽にダウンロードしてください。