インサイドセールス

インサイドセールスは従来の営業と違い、デメリットよりもメリットとなる部分が多く、新しい営業の形として日本でもニーズが高まり、注目されています。そんなインサイドセールスですが、なかなか導入が難しく、対応できていないという企業もあるようです。そういった場合にお勧めしたいのがインサイドセールスの代行です。今回は主にインサイドセールスの代行について触れながら、インサイドセールスの組織を持つことに関してご紹介します。インサイドセールスの導入を検討している方はぜひ参考にしてください。

 

インサイドセールスは代行がおすすめ

インサイドセールスの導入が難しい原因として、人手が足りないことや、ノウハウがないということが主に挙げられます。しかしそういった場合でも心配する必要はありません。今や、インサイドセールスの代行というものがあるので、インサイドセールスの業務を委託することが可能です。むしろ、人手が足りない、ノウハウがないといった場合はインサイドセールスの代行をお勧めします。

 

インサイドセールスの代行とは

インサイドセールスの代行とは、基本的にはインサイドセールスの業務の一部、もしくは全てを委託するものになります。営業代行というものがありますが、これまでの営業代行はインサイドセールス（内勤営業）よりも、フィールドセールス（外勤営業）よりの営業代行になります。似ている部分もありますが、メインとしている部分が異なってきます。

 

インサイドセールスの代行

インサイドセールスでは顧客管理、顧客情報分析、顧客の育成（リードナーチャリング）
、電話やメールなどを用いて情報の提供などを主に行います。

 

フィールドセールスの代行

フィールドセールスでは訪問営業、提案、商談、顧客への詳細なヒアリング、見積もり作成、受注、クロージングなどを主に行います。

 

以上が、それぞれのメインとする代行になりますが、一例です。代行をする企業が全て以上のサービスを提供しているわけではありませんので、ご参考程度にご覧ください。

 

インサイドセールスの代行を利用するメリット

インサイドセールスの代行を利用するメリットは、人手不足の解消、ノウハウがなくてもインサイドセールスを行うことができること、またすでにインサイドセールスを行っている場合はその手間を省くことが挙げられます。

 

インサイドセールスをすぐに行うことができる

インサイドセールスは、代行することで代わりの人材が業務を行ってくれるため、人材がいなくてもインサイドセールスを行うことができます。新たに社員を雇用すると、人材教育などのコストもかかります。豊富な経験を持った企業が代行してくれるので、即戦力となるというところも大きなメリットです。

 

費用の削減

本格的にインサイドセールスを行う場合、パソコン、携帯電話など雇用以外の経費もかかります。そういった費用の削減に繋がるのもメリットです。場合によっては費用が上回る場合も下回る場合もありますが、恐らく多くの企業が費用の削減に繋がる場合が多いでしょう。

 

時間の削減

「インサイドセールスの代行とは」で業務を委託できる部分の一例をご紹介しましたが、顧客管理や顧客情報の分析などはノウハウがない場合は特に時間がかかることもあります。その他にもデータの集計作業やリスト管理、オペレーターの教育にかかる時間もかなりありますので、そういった時間の削減にも繋がります。その時間を他の業務に当てるということも可能になるので、その点もメリットとなります。

 

インサイドセールス自体メリットとなる部分が多いですが、代行することでさらにメリットは多くなります。インサイドセールスのメリットを最大化し、最小化するには代行などのサービスを利用することで可能になります。

 

内部にインサイドセールスの組織を持つ

ここからは内部にインサイドセールスの組織を持つことについてご説明します。まずインサイドセールスの導入を検討する場合、営業活動の全てをインサイドセールス化するか、一部をインサイドセールス化するかを決めてから導入するといいでしょう。また、インサイドセールスを担当するグループ、組織などを作ってから行うとやりやすいです。営業活動の一部をインサイドセールス化する場合は特にお勧めです。

 

営業活動を役割分担する

営業活動の一部をインサイドセールス化する場合はインサイドセールスを担当する組織とフィールドセールスを担当する組織でしっかりと役割分担をしておき、業務の線引きをしておくことが大事です。営業活動の一連の流れを見える化し、どこまでをインサイドセールスで行うか、どこからフィールドセールスで行うかを決めて、2つの組織で連携をとって営業活動をすると効率よく営業を行うことができます。

 

インサイドセールスとフィールドセールスの連携

インサイドセールスを担当する組織はもちろんインサイドセールスを行うわけですが、一般的に一部の営業活動をインサイドセールス化する場合は、アプローチからアポイント獲得までをインサイドセールスが担当する場合がほとんどです。これは、インサイドセールスはホットリード（見込みの高い顧客）を見つけ出すことに向いているとされているからです。アポイント獲得までを行うことができれば、あとはフィールドセールスを担当している組織にバトンパスするとスムーズです。

 

インサイドセールスの注意点

インサイドセールスではただ見込みのあるクライアントに対して電話やメールなどをすればいいというわけではありません。訪問営業のように世間話を交えてお話しすることはなかなかできないので、意味を持たないアプローチが難しいです。そのため、インサイドセールスを行う場合はメリットが一目でわかるような有益な資料やコンテンツがあると、かなり楽に営業活動を行うことができます。また効果的なアプローチをしていくには、顧客の状態に合わせて資料を掲示することが必要です。これができると効率よくアプローチができます。

 

インサイドセールスは今の時代に適している

ここまで、インサイドセールスの代行と内部に組織を持つということをご説明しました。ITの発達により、営業環境はかなり変化しています。顧客が求めている情報はすぐに得られるようになり、情報の取捨選択ができるようになっています。これまでの営業活動のスタイルは、徐々に受け入れられなくなりつつあります。その点インサイドセールスは今の時代背景に適したアプローチが可能です。また、営業効率の面から見ても、生産性のある営業活動ですので、様々な企業が注目するのも当然と言えます。これからもインサイドセールスを導入する企業は増えていくことになるでしょう。

 

しかし、インサイドセールスというのは、未だ世の中で浸透しきっているとは言い難いような状況ですので、すでにそのノウハウを持っているという方も多くはないでしょう。そういった場合に、今回の記事が少しでも参考になれば幸いです。インサイドセールスをこれから導入しようと考えている企業は、内部にインサイドセールスの組織を持つということと、もし、人手やノウハウが足りないという場合はインサイドセールスの代行などを利用し、業務を委託することも可能だということも視野に入れ、ぜひこの機会にご検討ください。