マーケティング

近年では、インサイドセールスが注目され、実際に導入する企業も少なくないでしょう。インサイドセールスと言うと、これまでのようにお客様の元へ訪問するような営業ではなく、社内で営業を行う、いわゆる内勤営業のことを言いますが、実際にインサイドセールスを行う際は、マーケティングやセールスとの連携が大切です。今回はそんなマーケティングなど、他の部門とインサイドセールスの連携の大切さをご説明します。

 

インサイドセールスの役割

インサイドセールスとは一般的に、社内で電話やメール、webツールなどを活かして営業を行う手法のことを言い、これまでの営業とは違い、お客様との接触回数も多く、またお客様に提案するというよりも、ヒアリングや情報提供を行い、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）を行うというのが一般的ですが、そんなインサイドセールスは「マーケティング」と「セールス」の架け橋としての役割も担っています。

 

マーケティング＆セールス体制の悩み

インサイドセールスをまだ導入していないという企業の場合、営業のフローとしてはマーケティングからセールスとなるのが一般的でしょう。しかし、その場合、マーケティング部門では「様々な施策を実施しても、セールス部門が提案や受注・クロージングまで結びつけられていない」という悩みを抱える一方で、セールス部門では、「提案から受注・クロージングのプロセスを重視して業務に取り組みたいので、マーケティング部門で見込みのあり、受注・クロージングの可能性が高い、見込み顧客の情報を多く集めてほしい」と考える場合が多いようです。

 

マーケティング＆セールス体制の悩みを解決するインサイドセールス

そんな中で、マーケティング部門とセールス部門の悩み、課題を解決するのがインサイドセールスです。マーケティング部門からセールス部門の営業フローの場合、マーケティング部門がリードを獲得したことは良いものの、不透明な部分も多くあり、セールス部門は闇雲に営業を行ったり、ただただ無駄に時間を消費してしまうだけで、活動の効率が悪くなってしまったり、最終的にはマーケティングからすると「なぜ、受注できないのか？」となったり、セールスからすると「リードの質が悪い」という不満があがり、対立がおきることもあります。

 

しかし、インサイドセールスがその間に介入することで、マーケティング部門はこれまでのようにリードを獲得し、インサイドセールス部門がそのリードをナーチャリング（育成）します。ヒアリングなどを行い、情報を集め、リードの確度が高い状態にあるか否かを判断し、確度が高ければ、セールス部門へ渡します。そうすることで、セールス部門は闇雲にアポ取りを行う必要もなく、見込みの高い顧客の対応をするようになるので、効率良く営業活動を行うことができ、セールスとしての業務に集中しやすくなります。また、マーケティング部門はインサイドセールス部門がヒアリングなどの情報収集の際に得た情報を活かしながらフィードバックを行うことで、PDCAを回すことができることや、リードの獲得がしやすくなるなど、良い影響が出るようになります。

 

インサイドセールスがマーケティングとセールスを補う

情報発信を主に行うマーケティング部門では、どうしても自社から顧客への提案や売り込みなどといった、どちらかと言うと一方通行的な顧客への接客に陥りがちです。また、セールス部門では顧客とのやり取りが対面での接触が基本になりますので、移動時間がかかったり、アポイントの調整をしたりと時間や経費もかかり、顧客との接触回数も伴って少なくなってしまいます。その点、インサイドセールス部門はリードナーチャリングを目的として行う場合がほとんどで、そのためにも資料ダウンロードやセミナー参加など顧客の能動的な行動などをきっかけとして、ヒアリングや有益な情報提供を行い、顧客と電話やメール、webなどを使って接触します。なので、マーケティング部門では得られなかったより詳しい顧客の情報を集めやすく、接触するまでに時間がかからず、顧客との接触率も高く、セールスの届かない範囲への顧客との接触をすることができます。

 

インサイドセールスは顧客との接触する回数も多いため、集まる情報量も少なくありません。そんな情報をマーケティング部門やセールス部門に的確に情報を共有することで、その会社のセールス力、マーケティング力を強化します。さらに、インサイドセールスが情報を定期的に双方に共有することでマーケティング部門・セールス部門間でも積極的に情報共有を行う習慣や風土が浸透することも期待できます。

 

マーケティングとインサイドセールスの連携

基本的にインサイドセールス部門は集めた情報をマーケティング活動に活用するために、SFA（営業支援システム）やMA（マーケティングオートメーションツール）など、様々な手法集めた情報を分析し、市場や顧客のニーズを読み解くことに貢献します。例えば、インサイドセールス部隊の活動中に顧客がよく発する単語に注目し、その単語と一緒に顧客がどのようなコメントをしているかに注目し、分析すると顧客に対する課題などを具体化でき、改善することも可能です。マーケティング部門はインサイドセールス部門が集めた情報に基づいてマーケティング活動の新たな施策を立案できるようになるでしょう。

 

ツールを使用すると効率化に繋がる

インサイドセールスの活動において、ツールを使用することは、情報を収集し、データとして活用するためにもはや必要不可欠です。顧客との会話を記録してくれることや、インサイドセールス部門だけでなく、MAはマーケティングを自動で行ってくれるので、マーケティング部門にとっても効率化に繋がります。

 

セールスとインサイドセールスの連携

これまでの営業活動では基本的に、マーケティング部門からの情報、顧客リストを元にアポイントをとり、訪問を行うという場合がほとんどでしょう。しかし、この場合、見込みの高い・低いに関わらず、顧客の対応することになるので、受注・クロージングに繋がる可能性がわからず、ただただ時間を浪費するだけになってしまったということも少なくありません。そこで、インサイドセールス部門と連携をとることで、分析された情報を基に営業活動を行うことができ、リードナーチャリングも行っているので、顧客の確度も高い状態です。

特にBANT情報（Budget:予算、Authority:決裁権、Needs:必要性、Timeframe:導入タイミング）についてインサイドセールス部門がヒアリングすることができていれば、セールス部門が顧客の対応をする際に優先順位をつけて対応することができるため効率良く営業活動をすることができます。

 

マーケティング・インサイドセールス・セールスの連携の効果は絶大

現代の営業活動にとって、効率良く成果を出すためにはマーケティング、インサイドセールス、セールスとそれぞれの部門の連携は、もはや必要不可欠です。マーケティングからインサイドセールスへ、インサイドセールスからセールスへの営業のフローも効率良く、成果を出すためのカギとなるでしょう。今回の記事に伴ったソリューションマップもありますので、ぜひ、ご活用ください。