インサイドセールス導入の5ステップ！メリットやおすすめ代行サービスも解説
「インサイドセールスを導入したいけれど、何から始めればいいか分からない」
「自社にどのようなメリットがあるのか知りたい」
非対面で営業活動を行う「インサイドセールス」は、業務効率化や商談の成約率向上に大きく貢献する手法として注目されています。
本記事では、インサイドセールスを導入するメリットから、失敗しないための「5つの導入ステップ」、おすすめの代行サービスまで分かりやすく解説します。
自社での内製化を目指す方はもちろん、外注を検討している方もぜひ参考にしてください。
Table of Contents
インサイドセールスを導入するメリット
インサイドセールスとは、電話・メール・オンライン会議ツールなどを活用し、非対面で顧客にアプローチする営業手法です。
マーケティング部門とフィールドセールス（訪問営業）をつなぐ役割を担い、見込み顧客（リード）の育成や、商談化率の向上を目的として行われます。
1. 業務効率化によるコスト削減
インサイドセールスではさまざまなツールを使うことで、業務を効率化できます。フィールドセールスの営業も最適化させられるため、コストを削減できるでしょう。
メール配信ツールやCRMなどを活用することで、1日にアプローチできる顧客数が飛躍的に増加します。
また、従来フィールドセールスが行っていた「移動時間」や「交通費」などのコストを大きく削減できます。
2. 商談の成功率（受注率）向上
インサイドセールスが事前に見込み顧客へ適切なアプローチを行い、関心度が高まった状態でフィールドセールスへ引き継ぐため、商談の成約率が格段にアップします。
成約見込みの低い顧客への訪問を減らせるため、営業担当者の負担軽減にもつながります。
インサイドセールス導入の5ステップ
インサイドセールスをスムーズに定着させるためには、段階を踏んだ準備が必要です。ここでは導入時に実施すべき5つのステップを解説します。
ステップ1：導入の目的を明確にする
まずは自社の営業課題を抽出し、導入目的を明確にします。
・新規顧客を獲得したい場合：見込み顧客の創出（リードジェネレーション）
・案件化・受注数が伸び悩んでいる場合：見込み顧客の育成（リードナーチャリング）
目的によってインサイドセールスに求められる役割が大きく変わります。
ステップ2：ターゲット属性を決定する
自社製品やサービスを購入してくれる顧客はどのような顧客なのか、ターゲット属性を明確に定義します。
資料請求をしたユーザーや展示会で名刺交換した顧客など、どのチャネルから得たリードにどのような条件でアプローチするかルール化しましょう。
もしこれまでに具体的なマーケティング活動を行っていなかった場合は、新規見込み顧客を創出するためのコンテンツを何にするか、考えることからはじめましょう。
ステップ3：適切なKPIを設定する
目標達成度を測るため、重要業績評価指標（KPI）を設定します。
・主なKPI項目：アプローチ件数、商談化率、受注件数、売上貢献度
「量（活動数）」と「質（商談化率）」のバランスを意識して設定し、運用を開始してからも状況に応じて定期的に見直すことが大切です。
ステップ4：適正のある担当者をアサインする
インサイドセールスには、非対面で顧客のニーズを引き出す高度なスキルが求められます。
・向いている人の特徴：ヒアリング力が高い、計画的にマルチタスクをこなせる、他部門（マーケ・営業）とのコミュニケーション能力が高い
配置後も継続的に教育やマネジメントを行える環境を整えましょう。
ステップ5：業務効率化ツール（MA・SFA・CRM）を導入する
業務を効率化するため、目的に合ったツールを選定し導入していきましょう。ここで候補となるのは「MA」や「SFA」、「CRM」などのツールになります。
・MA：見込み顧客の情報を分析するツールです。適切なタイミングでコンテンツ配信したり、担当者へ引き継ぎしたりする際に役立ちます。
・SFA：営業活動にかかわるデータの一元管理や、可視化できるツールです。商談が現在どうなっているか情報共有したり、営業活動を効率化したりするために役立つでしょう。
・CRM：顧客情報や、顧客からの問い合わせなど接点があった履歴を管理するツールです。顧客育成に役立ち、顧客のニーズに応えることで顧客の満足度を上げられます。
【自社対応が難しい場合】おすすめのインサイドセールス代行サービス3選
インサイドセールスの導入を検討していても、「社内にノウハウがない」「リソースが足りない」ことを理由になかなか踏み切れない企業もあるでしょう。
自社でインサイドセールスを導入することが難しい場合、インサイドセールスを代行することがおすすめです。
ここからは特におすすめの代行会社を3つ紹介するため、参考にしてください。
アースリンク
導入実績1,500社を超える、実績豊富な代行です。IT業界をはじめ製造業や販売業、卸売り企業や大手コンサル会社など、さまざまな業種の企業のインサイドセールスを行ってきた実績があります。
お客様に合わせられる柔軟な対応、インサイドセールスのデータに基づいた定例ミーティング、さまざまなデータを蓄積していることが特徴です。資料送付やナーチャリング、MA連携やリード獲得などのサービスを実施しています。
アースリンクでインサイドセールスを代行した場合、内製時にノウハウやデータを活かせるでしょう。
出典｜参照：インサイドセールス代行｜株式会社アースリンク
セイヤク
BtoB特化のインサイドセールス代行です。BtoBビジネスの実績で培った営業ノウハウを有します。
営業課題が見つかれば、その課題に対する専門チームを構築できることが特徴でしょう。インサイドセールス代行支援の他、営業代行や営業アウトソーシング、テレアポ代行支援などのサービスがあります。
研修を受けた正社員を、案件ごとに配置できることが強みです。
出典｜参照：営業代行・アウトソーシングならセイヤク｜株式会社ウィルオブ・ワーク
カリトルくん
最短5日からはじめられるインサイドセールス代行です。これまでに300社以上の支援実績をもち、ノウハウを有しています。
月額定額制で利用できること、早くはじめられることが特徴でしょう。
電話やメール、手紙や問い合わせフォームの営業、飛び込み営業などのサービスを提供しています。即戦力のある専属チームに対応してもらえることが強みでしょう。
出典｜参照：カリトルくん｜StockSun株式会社
まとめ：自社に合った方法でインサイドセールスを成功させよう
インサイドセールスは、営業の生産性を劇的に改善し、商談の成約率を高める非常に強力な手法です。
インサイドセールスを導入することで、フィールドセールスが成約見込みの低い顧客へ営業する可能性を減らせるため、商談した際に成約できる確率が上がるでしょう。
導入にあたっては「目的の明確化」や「適切なツール選定・KPI設定」が不可欠です。社内リソースの確保が難しい場合は代行サービスの活用も検討しながら、自社に最適な形で営業プロセスの効率化を目指しましょう。
ノウハウ不足やリソースにお悩みの場合は、下記より
＼30分無料オンライン相談へ／
