インサイドセールスにおけるSDR・BDRの違いとは？失敗しない人員配置と組織づくりのポイント

 

インサイドセールスを導入したいけれど、自社にノウハウがなく、どのような人材を配置すべきか分からない…とお悩みではありませんか？

インサイドセールスには大きく分けて2つの種類があり、それぞれに求められる適性やスキルが全く異なります。

本記事では、種類ごとの特徴と、自社で体制を構築する際の注意点について解説します。

 

インサイドセールスの種類（SDR・BDR）とその特徴

インサイドセールスについて理解を深めるのであれば、まずはその種類について確認しましょう。インサイドセールスは、SDR（反響型営業）とBDR（新規開拓営業）の2種類に分類できます。それぞれの特徴について見ていきましょう。

 

SDR（反響型営業）

SDRとは、取引したことのある既存の顧客、あるいは新しく獲得できたリード顧客を対象に行われる営業活動です。さらに良い関係性を顧客との間に構築し、ニーズを引き出して理想的な提案をすることを目指します。

 

Pull型とも呼ばれる営業活動です。

SDRは、顧客のアクションに対して俊敏に動くことが求められます。要求があれば製品や商材の資料提供、ホワイトペーパーのダウンロード、問い合わせの迅速な対応など、鮮度を重視して速やかに行動しなければいけません。

 

電話やWeb会議のなかで顧客のニーズをできるだけ引き出し、新しい提案を行います。そのため、現場の担当者個人のスキルに依存しやすく、属人化しやすいのが課題です。既存の顧客に対してはコンスタントにコミュニケーションをとり、信頼性を高めて顧客育成を図るといった要素もあります。

 

BDR（新規開拓営業）

BDRは、自社から積極的に営業活動を行い、自社に興味を持つ顧客を新しく獲得していく営業活動です。反響型営業とは異なり、まだ自社に興味を持っていない、あるいは知らないユーザーが対象となります。

 

Push型ともいいます。

SDRと比較すると、顧客について事前にわかっている情報が極端に少ない点がポイントです。闇雲に営業活動を行うのではなく、企業情報やテレアポリストを参考に緻密な戦略作りが重要となるでしょう。

 

具体的には、ターゲット企業の組織図やIR情報を分析し、決裁権を持つキーマン（役員・部長クラス）を狙い定めてアプローチする、極めて戦略的かつ高度な営業スキルが必要となります。

 

 

SDRに求められるスキルと経験

SDRは、メディアを巧みに扱い、また顧客とのコミュニケーションのなかで的確にニーズを引き出す技術が求められます。つまり、SDRは市場の流れや顧客の動きを分析する『データ分析力』や、そこから企画を立ち上げマーケティング部門と連携できる『高いコミュニケーション能力』を持った人材をアサイン（配置）する必要があります。

また、SDRは複数人でサポートしながら行うものであるため、チームワークも大切です。そのため、目先の対応だけでなく、中長期的な視点で『今、どのリードを優先すべきか』を自走して判断できるマネジメント層に近い視座が求められます。

 

加えて、SDRは多額の広告費用がかかるため、費用対効果を真剣に考える必要があります。何もノウハウがない状況で思いつきや感性だけでいきなりできてしまうことではないのです。

 

 

BDRに求められるスキルと経験

BDRでは、自社のことを全く知らない、あるいは興味のないユーザーが対象となります。

自社を全く知らない層にアプローチするため、高度な戦略設計力や相手の視点に立つ想像力、そして断られても折れない強靭なメンタルを持ったエース級の人材を配置する必要があります。数を売るだけでなく、相手の視点に立って商品あるいは製品の必要性、機能の有用性などもしっかり伝えなければいけません。

 

そして、どれだけ熱意を持って接しても、断られてしまうことは珍しくないでしょう。断られる確率が非常に高いため、担当者のモチベーション低下による早期離職が起きやすく、社内での人材維持・メンタルケアの難易度が極めて高いという側面があります。

 

インサイドセールス（SDR・BDR）導入を成功させる4つのキーポイント

インサイドセールス（SDR・BDR）を自社に導入し、形だけの組織で終わらせないためには、立ち上げ期から以下の4つのポイントを意識して設計していきます。

 

1. 役割に応じた適切なKPIを設定する

SDRとBDRでは、アプローチする対象の「温度感」が全く異なるため、同じ指標で評価してしまうと組織が崩壊する原因になります。それぞれの特性に合わせたKPIを設定しましょう。

 

• SDRのKPI例:

リード対応速度（問い合わせから何分以内に架電できたか）

商談化率・商談獲得数（獲得したリードをどれだけ有効商談につなげられたか）

 

• BDRのKPI例:

ターゲット企業への接触率（キーマンへの到達度）

受付突破率

有効商談創出数（母数が少ないため、数よりも「ターゲット層の商談か」という質を重視）

 

2. 特性にマッチした「最適な人材」を配置する

記事前半で解説した通り、両者で求められるスキルは大きく異なります。「営業経験が浅いから一律でインサイドセールスに配置する」のではなく、戦略性やメンタルのタフさが求められるBDRにはエース級の人材を配置するなど、適性に応じた人員配置（アサイン）が必要です。

 

3. ツールやシステム（MA/CRM/SFA）をフル活用する

インサイドセールスは、非対面で大量の情報を扱うため、テクノロジーの活用（セールステック）が必須です。

 

• MA（マーケティングオートメーション）: SDRにおいて、Webサイトの閲覧履歴などから「今、どのリードが自社に興味を持っているか（スコアリング）」を可視化し、最適なタイミングで架電するために不可欠です。

• CRM・SFA（顧客管理・営業支援システム）: 過去の接触履歴や顧客の課題を記録します。インサイドセールス内での引き継ぎだけでなく、フィールドセールス（外勤営業）へスムーズに商談をパスするために、情報の一元管理が必要となります。

 

4. 前後の部門（マーケ・フィールドセールス）との連携ルールを決める

インサイドセールスは、マーケティング部門とフィールドセールス（外勤営業）の「架け橋」となる組織です。ここが孤立すると成果が出ません。 導入時には必ず、「どんな状態になったらフィールドセールスに商談を引き渡すか」の定義（BANT条件などの基準）を両者間で合意しておきましょう。

 

 

SDRとBDR、それぞれのポイントを押さえることが大事

インサイドセールスで成果を出すには、SDR・BDRそれぞれに全く異なる『特殊なスキルを持った人材』の採用・教育が不可欠です。しかし、労働人口が減少する現代において、このような優秀な人材を自社だけで確保するのは極めて困難です。さらに、せっかく育てた人材の「属人化」や「早期離職」といったマネジメント上のリスクも常につきまといます。

 

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