インサイドセールス4つのメリットとは？導入すべき企業の特徴と成功のポイントを解説
営業活動を効率化する手法として、インサイドセールスは多くの企業で導入が進み、一般的な営業スタイルの一つとして定着しています。
一方で、「従来の訪問型の営業スタイルと比較して、具体的にどのようなメリットがあるのか」「自社でもさらに強化・導入すべきなのか」と改めて疑問に思っている担当者の方も多いのではないでしょうか。
本記事では、インサイドセールスを導入する4つのメリットや、フィールドセールス（訪問営業）との役割の違い、導入をおすすめしたい企業の特徴、そして導入時に気をつけるべき注意点（デメリット）についても分かりやすく解説します。
Table of Contents
インサイドセールスの4つのメリット
インサイドセールスは内勤がメインの営業スタイルのことです。
従来であれば営業は顧客の元に訪問するスタイルが一般的でしたが、内勤をメインにすることで主に以下のような4つのメリットがあります。
時間や交通費のコストを削減できる
訪問型の営業をおこなうには、当然ですが営業担当が顧客の元に足を運ばなければなりません。
移動に多くの時間がかかり、交通費や社用車の維持費も必要です。
ですが訪問したからといって必ず成約につながる保証はなく、場合によっては会社の出費ばかりが増えてしまいます。
インサイドセールスなら電話、メール、Wab会議システムなど、会社にいながら営業ができるので時間や交通費をロスする心配はありません。
コストカットにもつながり、より収益を高められます。
1日の商談数を増やせる
従来の営業方法では移動に時間がかかったり、顧客のスケジュールに合わせて商談の予定を組まなければならないという問題がありました。
移動の時間が必要ない、取引先の都合に合わせたスケジュールを組む必要がないインサイドセールスなら、1日の商談にかかる時間を大幅に短縮できます。
その分商談の数を増やして、より多くの成約を狙うことが可能です。
営業社員が少なくても成果につながりやすい
移動時間が必要なく、1日の商談数を増やせると、営業担当の社員1人あたりが少ない時間でより多くの成果を出しやすくなります。
営業担当の社員が少ないとどうしても成約数に限界がありますが、インサイドセールスを導入すれば新規の人材を採用しなくても充分に今まで以上の成果を期待できます。
行動管理しやすくなる（営業のブラックボックス化を防止）
インサイドセールスでは顧客に送ったメールや、架電・商談のシステム上のやり取りが履歴（デジタルデータ）として残ります。
営業担当の社員の行動管理をしやすくなり、どんな点が成約につながったのか、どこを改善すべきなのかを把握しやすいです。
別の営業担当に引き継ぐ際も営業内容の重複を避けるなどの工夫をしやすくなります。また、営業手法の「属人化」を防ぎ、社内での標準化（マニュアル化）が進めやすくなる点も大きな利点です。
アプローチ可能な「エリア」が全国に拡大する
従来の訪問営業では、物理的に訪問できる近隣エリアに営業範囲が限定されていました。しかし、オンラインで完結するインサイドセールスであれば、地域や距離の壁が一切なくなります。
これまでアプローチできていなかった遠方の見込み客に対しても、移動コストを気にすることなく均質な営業提案ができるため、自社の市場規模を日本全国へと一気に広げることができます。
インサイドセールスとフィールドセールスの役割の違い
フィールドセールスは従来の訪問型の営業スタイルのことです。外勤営業とも呼ばれます。
取引先の元に出向いて直接対面して商談をおこないます。
一方でインサイドセールスはメール、電話などを使って営業をおこないます。
ビデオ通話での商談をおこなうこともあります。
現在、オンラインでのやりとりが主流になっただけでなく、より効率的に営業をおこなうために、インサイドセールスは非常に重要な役割を担っています。
この二つは相反するものではなく、以下のように「分業」することで高い相乗効果を生み出します。
- インサイドセールスが多くの見込み客にアプローチして関係性を温め（リードナーチャリング）、
- 興味・関心の度合いが十分に高まった（ホットな状態になった）顧客だけを、
- フィールドセールスへとトスアップして対面（または個別Web面談）で確実にクロージングする。
導入前に知っておくべき3つの注意点（デメリット）
多くのメリットがあるインサイドセールスですが、導入にあたって他社の成功事例でも必ず課題となる「注意点（デメリット）」が存在します。これらを事前に把握しておくことで、導入後の失敗を防ぐことができます。
1. 対面に比べて「信頼関係の構築」に工夫が必要になる
非対面のコミュニケーションは手軽な反面、お互いの表情や温度感が伝わりにくく、初回接触から間もない顧客とは関係構築に時間がかかるケースがあります。
単なる「マニュアルに沿った電話」にならないよう、顧客の課題に寄り添ったヒアリング力や、カメラ越しでも伝わる丁寧な話し方が求められます。
2. 部署間（フィールドセールス等）との綿密な連携ルールが必須
インサイドセールスが獲得した見込み客をフィールドセールスへ引き継ぐ際、顧客情報や「どこまで話が進んでいるか」が正しく共有されていないと、顧客側に同じ説明を二度させたり、アプローチが重複したりして不信感を与えてしまいます。
SFA（営業支援ツール）やCRM（顧客管理システム）を活用したリアルタイムな情報共有の仕組みづくりが欠かせません。
3. 立ち上げ時のシステム（ツール）導入費用やノウハウ構築コストがかかる
インサイドセールスを効率的に機能させるためには、架電システム（CTI）やWeb会議システム、顧客管理ツールなどの導入が伴います。
ツールの導入費用（イニシャル・ランニング）が発生するほか、メンバーがそれらのツールを使いこなし、標準的な営業トークスクリプトを構築するための社内教育コストが必要です。
インサイドセールスを設置すべき会社の特徴
以下のような課題を抱えている企業は、インサイドセールスの導入によって状況が劇的に改善する可能性が高いです。
人的リソースが乏しい
営業担当の社員の数が少ない、従業員自体が少ない会社にインサイドセールスの導入はおすすめです。
移動時間などで無駄な時間を取られることがなく、営業担当の社員が少なくても効率的な営業ができます。
新たに営業担当の採用をおこなう手間やコストも削減できます。
顧客のリテラシーが低い（購入から遠い）
顧客のリテラシーが低い場合、直接訪問営業をおこなっても成約につながりにくいです。
インサイドセールスでカジュアルな営業を複数回おこなえば双方の負担にならず顧客に関心を持ってもらいやすいです。
まずはその会社のサービスや商品を知ってもらい、その後成約につなげることが可能です。
営業社員を追加しても売上が思うように上がらない
営業に力を入れたいからとやみくもに営業担当の社員を追加しても従来のやり方に問題があれば思うような成果を出せません。
インサイドセールスという新しい営業方法を取り入れることで、営業担当を増やさなくても売り上げアップが期待できます。
その分営業担当の社員を減らして別の業務を回すことも可能です。
効率を図るならインサイドセールス代行の活用もおすすめ
インサイドセールスを導入すれば少ない人材、少ないコストでより成果を出しやすくなります。
ですがさらに成果を出したい、今いる従業員をもっと効率的に業務に当たらせたい場合、あるいは「導入時のノウハウがなくて自社単独での立ち上げが不安」「ツールを揃えるリソースがない」といった場合には、インサイドセールスの代行サービス（アウトソーシング）を利用することも非常におすすめです。
インサイドセールスについて自社で新しい知識を一から学んだり、専任の人材を新規採用・教育したりする手間がかからず、実績のある代行サービス会社がすぐにプロの品質で営業活動を開始してくれます。
自社で解決したい課題や目的、任せたい営業フローの範囲（アポイント獲得までなのか、商談の設定までなのかなど）を明確にした上で、自社の状況に合った適切な代行サービス会社を選びましょう。
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