マーケティング

マーケティング担当なら知っておきたいABMのためのインサイドセールス 

昨今、ABM(アカウントベースドマーケティング)が日本で再注目されています。再注目というのも実は、日本やヨーロッパで既に実践されていたマーケティングだからです。そして今、再注目されはじめたきっかけとなったのはテクノロジーです。技術の発展により、SFA(営業支援システム)、MA(マーケティングオートメーションツール)などの便利なツールが活用されはじめたことで再び注目されるようになりました。今回はそんなABMについて、ご紹介するとともにABMとインサイドセールスの相性の良さと実践方法についてご説明します。

 

ABM(アカウントベースドマーケティング)とは? 

そもそもABMとはアカウントベースドマーケティングの略で特定のアカウント(団体)や企業をベースにして実施するマーケティング手法のことを言います。一般的に、マーケティングは「リード(顧客)」という個人を対象に実施されていますが、ABMでは基本、企業やアカウントを対象にして行います。ABMでは、個人を相手にするわけではなく、企業のあらゆる意思決定者がアプローチをする対象となります。ABMはBtoBマーケティングや営業活動の成果をより多く生み出すことができると言われています。そして、近年では、 SFA(営業支援システム)、MA(マーケティングオートメーションツール)などの営業活動に便利なツールの導入が進んでいるため、ABMが実行しやすくなり、企業の情報などを整理しやすくなりました。

 

ABMとインサイドセールスは相性が良い

インサイドセールスとは従来の訪問営業のような方法ではなく、非訪問でメールや電話、Webツールなどを用いて、社内で行う営業です。インサイドセールスは全てのセールスプロセスのうち、訪問する必要のある営業活動以外の全ての営業活動を担うことができるため、働き方改革の施策として、営業効率の向上の施策として、ABMに同じく近年の日本で注目を浴びている営業方法ですが、そんなインサイドセールスとABMは相性が良く、実現するには重要な営業方法になります。

 

ABMとインサイドセールスの相性が良い理由

ABMとインサイドセールスについては簡単にご紹介させていただきましたが、ここからはなぜ、ABMとインサイドセールスの相性が良いかをご紹介します。ABMを実行する際に、「BANTC」と呼ばれる情報が必要不可欠です。

 

BANTCとは?

 

予算(Budget)=予算金額

権限(Authority)=決済者

必要性(Needs)=何を求めているか

時期(TimingまたはTimeframe)=購入する可能性のある時期

競合(Competitor)=競合の状況

 

のことで、一般的に、このような情報は商談化してから集まってくるものですが、インサイドセールスを行うことで、商談を行う前に情報を得ることができます。インサイドセールスであれば仮に商談化しなかった場合でも上記のような情報を手に入れることができ、蓄積させるため、その後の他企業へのアプローチにおいてのABMの戦略も立てやすくなります。インサイドセールスによって早い段階での潜在顧客の状況などを把握することができるので、ABMとインサイドセールスは相性が良く、ABMの実現がしやすくなります。また、リードナーチャリングを目的とするインサイドセールスでは、ナーチャリングを行う上で様々な顧客の興味、関心、潜在的なニーズなど様々な情報をヒアリングします。そのため、アップセルやクロスセルにもつなげることができ、売り上げアップも期待できます。

 

これで売り上げアップ!インサイドセールスでABM実践

マーケティング担当と言えば、「売れる仕組み」を作ることや考えることが仕事です。ABMについて等、インサイドセールスについて知ったところで、実際にどのようにすれば良いか気になるところでしょう。そこで今回は実際にインサイドセールスでABMを実践する際にどのように行えば良いのかをご紹介します。

 

戦略を設計する

まずABMを実現するためには、まずはインサイドセールスにおいての戦略を設計すると良いでしょう。自社の商品やサービスの受注状況などを把握した上で、理想的な顧客像を仮に定義し見込みとなる顧客の条件やアプローチ戦略を策定していきます。ここでCPA(顧客獲得単価)やROI(投資収益率)、KPI(重要業績評価指数)などの設定も行うと良いでしょう。

 

ターゲットリスト・トークスクリプト作成と教育

最初に設計した戦略をもとにして、ターゲットリストを作成します。インサイドセールスを円滑に進めるために、トークスクリプトはインサイドセールス担当者に教育します。ターゲットリストに応じたトークスクリプト(営業台本)を作成しておくことで、営業も行いやすくなるでしょう。

 

実際にアプローチ

次は、作成したターゲットリストに沿って、顧客となる企業のキーパーソンへとリーチし、反応や興味、関心などを確かめましょう。顧客の興味、関心度合いなどの相手の状況を可視化し、もしその相手が自社の商品やサービスに十分な興味を持っており、合意を得ることができれば担当者の情報を取得する。

 

アポイントメントを獲得

そして、インサイドセールス担当者がアポイントメントをとり、調整を行います。商談やクロージングに関しては営業担当者が担当する。

 

ここで、もし仮にアポイントが獲得できなかったとしても、インサイドセールス担当者のこれまでのやりとりは、営業担当者が商談の際に活用することができます。前途しましたがインサイドセールスでは営業活動の過程で様々な情報を得ることができます。また顧客情報はデータベースとして蓄積しておくことで、再度活用でき、実際に営業担当が商談の際に活用することができます。特に先ほど紹介した「BANTC(予算:Budget、権限:Authority、必要性:Needs、時期:TimingまたはTimeframe、競合:Competitor)」の情報を取得することで、次回アプローチ時期を分析する上で非常に役に立ちます。ABMはインサイドセールスでフォローすることで売り上げアップにつながるため、有効的な手立てとなるでしょう。

 

ABMの成功はインサイドセールスが鍵

ここまで、ABMとインサイドセールスについて、そして相性の良さと実際に実践する際の方法をご紹介しました。技術の発展により、営業活動において様々な便利なツールが普及している現代の日本でのABMはマーケティング担当なら必ず知っておきたい知識です。またABMをインサイドセールスでのフォローをすることによって、売り上げアップも期待できます。インサイドセールスもまた、働き方改革の一手としても注目を浴び、営業効率も向上させることができる営業の手法として知られています。ABMとインサイドセールスを実践し、行うことで、売り上げは向上でき、営業効率も上がるので、企業の状態によっては今よりも一層、企業の発展にもつながるでしょう。ABMはもちろんインサイドセールスはMA(マーケティングオートメーションツール)やSFA(営業支援システム)などといった営業活動を便利にするツールを使うことでさらなる生産性の向上も期待できます。ABMやインサイドセールスについては資料をご用意しておりますので、お気軽にダウンロードしてください。

 

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