【事例】「営業が動けない」を解消する ―インサイドセールス代行で分業体制を構築し、提案活動に集中―
当社のインサイドセールス代行支援サービスが解決するお客様の課題を、様々な切り口で紹介しております。
今回は、「営業生産性の最大化」をテーマにお届けします。
「営業が新規開拓とクロージングを全部やっていて、どちらも中途半端になっている」
「テレアポ代行を試したが、アポの質が低く、受注につながらない」
こうしたお声を非常によくいただきます。
今回紹介するのは、インサイドセールス代行で初期アプローチ〜スクリーニングを分業し、営業が提案活動に集中できる体制を構築した事例です。
＊ 過去の掲載内容は、こちらでご覧いただけます。
Table of Contents
| お取り組みの目的
・営業担当者のリソースを提案活動やクロージングに集中させ、受注件数や売上金額を最大化させる。
・「今をつくる活動」と「未来をつくる活動」を両立させる。
（直近の営業活動、将来に向けた案件創出のための活動を両立させる。）
| お取り組み前の課題例
・営業担当者が新規ターゲットリスト作成、アプローチ、訪問、提案、クロージングといった一連のプロセスを全て担い、各プロセスに対する注力度が分散されてしまっている。
・結果的に提案やクロージングに対する活動比率が高くなり、継続的な案件創出、受注のための見込み顧客へのアプローチが後回しになってしまっている。
・テレアポ代行サービスを試したが、アポイントの質が低く、「無駄な訪問が増えた」という不満が噴出している。
| 具体的なお取り組み内容 (当社からの支援内容）
・【インサイドセールス業務の代行による分業体制の構築】
業種、企業規模といったターゲットに合わせたトークスクリプトを設計し、ハウスリストや外部購入リストへの初期架電を担当。
・【アポイントの質の追求】
コール段階でBANTヒアリング（予算、決裁者、ニーズ、時期）を実施し、基準を満たした見込み客のみアポイントを取得して営業にパス。
・【伴走型支援による継続的な改善】
月次定例ミーティングでアポイントの質、商談化率、商談化後の状況のフィードバックなどについてのディスカッションを実施し、ターゲットリストとトークスクリプトを継続的に改善。
・【ナーチャリングによる将来の可能性の模索】
今すぐにアポイント取得や商談化につながらないリードに対しても定期的にコンタクトすることで関係性を継続し、半年後や1年後といった将来的な商談機会の可能性も継続的に追う。
| お取り組みの効果例
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分業体制の確立による 受注、売上の向上 |
継続的な改善サイクルによる アポイントの質の向上 |
ナーチャリングの実施による 継続的な機会の創出 |
| 実際の支援例
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回線事業 |
分業体制がないことや、若手メンバーがハウスリストに電話することを敬遠する傾向に起因する慢性的な新規商談不足を解消。 |
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運輸・物流業 |
テレアポ代行を利用しても成果につながらない、という状況から脱却。 |
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システム開発・ソリューションサービス |
専任スタッフの定着化の問題から内製化が進まず、採用、教育コストばかり積み上がる状況を改善。 |
| アースリンクならここまでできる（継続的な支援例）
新たな市場のリードに対するナーチャリングの仕組み化
（ご提案対象サービス：BowNow）
・未開拓市場へのコールで得た「今すぐではないが興味あり」のリードを、メール配信とコールを組み合わせたハイブリッドでのナーチャリングで中長期的に育成。リードの熱量が下がらないうちに次のアクションにつなげます。
・スコアリングにより、Webサイトの再訪などの検討のサインを検知し、優先的に対応すべきリードに、タイミングよくアプローチできる状況をつくります。
新たな市場開拓後の営業プロセス全体の強化と、データに基づく営業活動の実践
（ご提案対象サービス：Salesforce、Tableau）
・コールを通じて蓄積したBANT情報やリードの温度感などを集約し、マーケティングから商談創出・受注・受注後のフォローまで、プロセス全体を可視化・強化できます。
・どのアプローチが成果につながったかをデータで把握し、地域別・業種別の営業活動効率を可視化しながら、注力すべきターゲットや施策などの意思決定、さらには、施策の実行、検証といったPDCAサイクルの強化を支援します。
「営業担当者が新規開拓とクロージングを兼務し、どちらも中途半端になっている」「テレアポ代行を試したが、アポの質が低く受注につながらない」という企業様は、まずアースリンクへお気軽にお問い合わせください。
貴社の現在の課題や目標をヒアリングし、最適な活用プランと営業成果を最大化するご提案をいたします。
