新規事業のSaaSで商談が生まれない理由とインサイドセールス代行の活用法
新規事業としてSaaS製品を開発し、いざ販売を始めてみたものの、「問い合わせは来るのに商談化しない」「リストはあるのに反応が薄い」といった壁にぶつかっていませんか。
その原因は営業力不足ではなく、SaaSの中でも「立ち上げたばかりの新規事業」特有の事情にあるケースがほとんどです。市場での認知がまだ低い新規事業のSaaSは、ターゲット企業自身がまだ課題を自覚していない「潜在層」であることが多く、1回のアプローチだけでは商談化しません。継続的な接点構築によって興味関心を育てていく「ナーチャリング」が不可欠です。
アースリンクの「Sakura outsourcing」は、このナーチャリングを軸とした伴走型のインサイドセールス代行です。実際にクラウディオ様やエーピーコミュニケーションズ様など、新規事業としてのプロダクト展開を支援してきた実績があります（詳細は後述します）。
本記事では、新規事業のSaaSがなぜインサイドセールス代行と相性が良いのか、そして代行会社を比較・選定する際に押さえておくべきポイントを解説します。
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Table of Contents
なぜ「新規事業のSaaS」はインサイドセールス代行と相性が良いのか
ひとくちにSaaSといっても、商材によって必要な営業アプローチはまったく異なります。
| 成熟したSaaS商材 | 新規事業として立ち上げたSaaS | |
|---|---|---|
| 価格・商談期間 | 比較的安価で、意思決定までが短期 | 市場価格が定まっておらず、検証段階 |
| リードの状態 | 課題感が明確な「顕在層」が中心 | 課題を自覚していない「潜在層」が中心 |
| 求められるアプローチ | スピード重視の刈り取り型 | 時間をかけたナーチャリング型 |
成熟したSaaS商材であれば、スピーディーに商談へつなげる代行会社のほうが向いていることもあります。しかし新規事業のSaaSは、潜在層に対して継続的な情報提供とヒアリングを重ね、興味関心を育てながら商談へつなげていく必要があります。アースリンクが強みを発揮するのは、まさにこの領域です。
SaaSインサイドセールス代行とは何か？
SaaSインサイドセールス代行とは、SaaS企業に代わってリードの獲得・育成・商談化までの営業プロセスを非対面で実行するサービスです。SaaSはサブスクリプション型の収益モデルであるため、新規獲得だけでなく解約防止やアップセルまで見据えた活動が求められます。
単なるテレアポ代行ではなく、マーケティングとフィールドセールスをつなぐ「情報ハブ」として機能し、潜在層を時間をかけて育てられるパートナーを選ぶことが、新規事業のSaaSでは特に重要になります。
テレアポ代行・営業代行との違いは？
テレアポ代行はアポイント獲得に特化しますが、インサイドセールス代行はリードの育成・商談化・CRM連携まで担います。営業代行は訪問商談を含むこともありますが、インサイドセールス代行はオンライン・電話中心の非対面型です。潜在層が多い新規事業のSaaSでは、単発のアポ獲得よりも育成プロセスを含む支援のほうが効果を発揮しやすい傾向があります。
SaaSインサイドセールス代行の主な支援内容
アースリンクの「Sakura outsourcing」は、リード獲得からナーチャリング、MA連携、商談創出まで業務をカスタマイズして対応します。新規事業のSaaSでは、下表の「リードナーチャリング」「データ蓄積・分析」「戦略設計・改善」の比重が特に大きくなります。
| 業務カテゴリ | 具体的な内容 |
|---|---|
| リード獲得（BDR） | ターゲットリスト作成、コールドコール |
| リードナーチャリング（SDR） | セミナーフォロー、定期接点の維持 |
| 商談化 | BANTヒアリング、オンライン商談のセッティング |
| データ蓄積・分析 | CRM/SFA入力、コール結果の可視化、レポート |
| MA連携 | MAツールとの連動、スコアリングに基づくアプローチ |
| 戦略設計・改善 | トークスクリプト改善、KPI設計、定例ミーティング |
どこまで依頼できるのか？
代行会社によって対応範囲は異なります。新規事業でまだ勝ちパターンが定まっていない段階であれば、戦略設計から改善提案まで伴走してくれるタイプを選ぶことをおすすめします。
インサイドセールス代行の料金体系はどう違う？
SaaSインサイドセールス代行の料金体系は、固定報酬型・成果報酬型・複合報酬型の3種類に分かれます。
固定報酬型
月額50〜70万円が相場で、年間では600〜900万円程度が目安です。ナーチャリングや中長期的なリード育成に向いており、活動量に対する安定した報告・フィードバックが得られます。潜在層が多い新規事業のSaaSには、この形態が適しています。
成果報酬型
1件あたり15,000〜30,000円が一般的です。アポイント獲得数に応じた課金のため初期コストを抑えやすい反面、アポイントの質にばらつきが出るリスクがあります。すでに顕在層が一定数存在する商材に向いています。
複合報酬型
月額10〜50万円の固定費に加え、1件あたり10,000〜20,000円の成果報酬が加算されます。固定報酬型と成果報酬型のメリットを組み合わせた形態で、試験導入や段階的な拡大に向いています。
料金が変動する要因は？
業務の難易度や、リスト作成・戦略策定の有無で費用は大きく変わります。相見積もりを取り、支援範囲と費用のバランスを複数社で比較することが失敗を防ぐポイントです。
SaaSインサイドセールス代行会社の比較表
主要なSaaSインサイドセールス代行会社の特徴を以下にまとめました。自社の商材が「顕在層向けの短期商談型」か「潜在層向けのナーチャリング型」かを踏まえて比較すると選びやすくなります。
| 会社名 | 得意領域 | 料金体系 | 主な実績・特徴 |
|---|---|---|---|
| アースリンク | SDR・BDR両対応 | 要問い合わせ | 1,500社以上支援、新規事業SaaSのナーチャリング支援に強み |
| DORIRU | BDR特化 | 要問い合わせ | 多数のBtoB・SaaS企業への新規開拓で支援実績 |
| セレブリックス | SDR・BDR両対応 | 固定報酬型 | 26年分のデータ、450名以上の営業体制 |
| SALES ROBOTICS | SDR・BDR両対応 | 要問い合わせ | 400万件以上の独自リスト、1,000社以上支援 |
| スマートキャンプ | SDR中心 | 要問い合わせ | ナーチャリングからオンライン商談まで一貫支援 |
| セールスリクエスト | SDR中心 | 固定報酬型 | Salesforce・HubSpot連携に強み |
比較表の見方と活用ポイントは？
比較表は「得意領域が自社の課題と合っているか」「料金体系が予算に合うか」「実績が自社の業種・フェーズに近いか」の3つの視点で読むと絞り込みやすくなります。新規事業のSaaSであれば、単発のアポ獲得実績よりも、ナーチャリングを含む伴走支援の実績を重視することをおすすめします。
アースリンクのSaaSインサイドセールス代行が選ばれる理由とは？
アースリンクが提供する「Sakura outsourcing」は、単なるアポイント獲得にとどまらず、コールデータを分析した改善提案と伴走型の運用支援が特徴です。市場での認知がまだ低い新規事業のSaaSにおいて、潜在層を時間をかけて育成し、商談化までつなげる点に強みがあります。
1,500社以上のBtoB支援実績
IT業界だけでなく、製造業・住宅設備・人材派遣・出版など幅広い業種で1,500社以上を支援してきた実績があります。業種ごとのノウハウが蓄積されているため、立ち上がったばかりのSaaS事業が抱える課題にも柔軟に対応できます。
データ蓄積による内製化サポート
コールを通じて得た担当者情報やヒアリング内容を詳細にデータ化し、将来的な内製化を見据えたスムーズな引き継ぎをサポートします。定期的なレポート作成とミーティングで課題を共有し、改善策を共に検討するパートナーとして機能します。
改善提案型の運用とは何が違う？
アースリンクはフェーズ終了ごとに問題点と改善案をセットで提案します。トークスクリプトの修正やアプローチ手法の最適化を戦略的に行い、「断られた理由」をデータ分析してプロダクト改善や営業トークのブラッシュアップに直結させる体制を構築する点が、単なるコール代行との違いです。新規事業のSaaSでは、この改善サイクル自体がプロダクト・マーケットフィットの検証にもつながります。
アースリンクの導入事例
冒頭でご紹介した2社の事例を、もう少し詳しくご紹介します。
クラウディオ様
新規事業としてのプロダクト展開において、リードのナーチャリングから商談創出までを伴走支援した事例です。詳細は導入事例ページをご覧ください。
エーピーコミュニケーションズ様
市場の反応がまだ読みにくい段階から、継続的な接点構築によって商談を積み上げていった事例です。詳細は導入事例ページをご覧ください。
自社の状況と近いケースがないか、ぜひ参考にしてみてください。
他のSaaSインサイドセールス代行会社の特徴
比較検討の参考として、他社の特徴も簡単にご紹介します。
DORIRU｜SaaS・スタートアップの新規開拓（BDR）に特化
大手・成長企業をはじめとする多数のBtoB・SaaS企業へのBDR特化型の代行会社です。ゼロからのリスト作成とコールドアプローチを得意とし、まだリードが少なくゼロから新規開拓が必要なスタートアップに向いています。
セレブリックス｜26年分のデータと大規模体制による網羅的支援
26年分の営業データと450名以上の営業メンバーを擁する大規模な支援体制が特徴です。受発注分析や音声解析などリアルタイムデータを活用した改善サイクルにより、商談の質を安定させます。
SALES ROBOTICS｜400万件以上の独自リストと包括的な代行
400万件以上の独自リストと1,000社以上の支援実績を持つ包括的な代行サービスです。自社でターゲットリストが整備されていない場合、リスト作成から戦略設計、実行までをワンストップで依頼できます。
スマートキャンプ｜ナーチャリングからオンライン商談まで一貫支援
ターゲット選定からオンライン商談、ナーチャリングまでを一貫して支援するSDR重視の代行会社です。展示会やウェビナーで獲得したリードのフォローが追いついていない企業に適しています。
セールスリクエスト｜CRM運用と活動の可視化に強み
固定報酬型で、SalesforceやHubSpotなどのCRM運用に強みを持つ代行会社です。既にこれらのCRMを導入済みで、活動データの入力・可視化・分析まで含めたい企業に適しています。
代行会社を比較・選定する際に押さえるべきポイント
得意領域はSDRかBDRか？
既存リードの育成（SDR）が目的か、ゼロからの新規開拓（BDR）が目的かで選ぶべき代行会社は異なります。
SDR（反響型営業）向き：スマートキャンプ、セールスリクエスト、アースリンク
BDR（新規開拓型営業）向き：DORIRU、SALES ROBOTICS、アースリンク
アースリンクはSDR・BDR両方に対応しますが、特に強みを発揮するのは、新規事業のSaaSのリードを時間をかけて育成し、商談化していくプロセスです。
料金体系は自社の目的に合っているか？
スピードとリード量を重視するなら成果報酬型、中長期のナーチャリングや質の高いフィードバックを求めるなら固定報酬型が適しています。予算と目的のバランスを見て選択することが重要です。
SaaS業界への知見は十分か？
SaaS特有のビジネスモデル（サブスクリプション、解約防止、アップセル・クロスセル）を理解しているかは必ず確認すべきポイントです。加えて、自社の商材が顕在層向けか潜在層向けかを整理したうえで、代行会社の過去の支援事例に近いケースがあるかをヒアリングしましょう。
インサイドセールス代行はどのタイミングで導入すべきか？
新規事業としてSaaSをローンチする段階は、プロダクトの認知が低くリードの反応も読みにくいため、早い段階から伴走型の支援を導入することで、市場の反応を見ながらトークスクリプトやターゲティングを改善していくことができます。
リードはあるが商談化できていない場合
マーケティング施策でリードは獲得できているのに商談に至らないケースは、フォロー漏れやナーチャリング不足が原因であることが多いです。育成プロセスを委託することで、リードを「資産」として活用できます。
フィールドセールスが既存対応に追われている場合
既存顧客対応とクロージングに時間を取られ、新規開拓が停滞している状況は代行導入の典型的なタイミングです。インサイドセールスを分業化すれば、営業担当がクロージングに集中できます。
自社でインサイドセールスを立ち上げたが失敗した場合
SDR担当の評価指標の誤りやナレッジ蓄積の不足など、内製化の失敗には構造的な要因があります。代行会社のノウハウを活用して再構築し、将来の内製化に向けた体制を整えることが有効です。
インサイドセールス代行で解決できる課題とは？
リードのフォロー漏れを防げるか？
展示会やウェビナーで獲得したリードを放置していると、競合に流れてしまいます。タイムリーにフォローすることで、半年前に断られたリードからの受注も可能になります。新規事業のSaaSでは、初期に獲得したリードを資産化できるかどうかが後々の成長速度を左右します。
営業担当者が商談に集中しやすくなるか？
インサイドセールスを代行に任せることで、営業担当はクロージングと既存顧客対応に集中できます。分業体制の構築は、SaaS企業の営業効率を向上させる基本戦略です。
将来的な内製化にもつなげられるか？
アースリンクはコールを通じて得た担当者情報やヒアリング内容を詳細にデータ化し、内製化を見据えたスムーズな引き継ぎをサポートします。通話録音データは社内営業メンバーの教育材料としても活用でき、組織全体の営業力底上げに寄与します。
関連資料：「IS代行で失敗したIT企業必見！商談につながる外部パートナーの選び方」
商談の質を安定させることは可能か？
BANTヒアリングを統一した基準で実施することで、商談の質にばらつきが出にくくなります。データに基づいたスクリプト改善を継続すれば、商談化率の向上を安定的に実現できます。
SaaS企業がインサイドセールスを成功させるポイントは？
詳細なペルソナを設定する
新規事業のSaaSは、まだ「誰に刺さる商材なのか」が固まっていないケースも多いため、代行会社と共にペルソナを詳細に設定し、トークスクリプトやアプローチ方法に反映させることが商談化率の向上に直結します。
CRM・MAを活用したデータドリブンな運営を行う
SalesforceやHubSpotなどのCRMに活動データを正確に入力し、スコアリングやステージ管理を徹底することで、データに基づいた営業判断が可能になります。アースリンクはSalesforceの導入・開発で150プロジェクト以上の実績を持ち、CRM活用の最適化まで支援できます。
マーケティング・フィールドセールス・カスタマーサクセスと連携する
インサイドセールスは各部署をつなぐ「情報ハブ」として機能すべきです。リードの温度感や課題感を正確にフィールドセールスへ引き渡し、カスタマーサクセスとも情報を共有することで、LTV最大化に貢献します。
解約防止・アップセルまで視野に入れたアプローチとは？
SaaSビジネスでは新規獲得だけでなく、既存顧客の継続利用やアップセル・クロスセルが収益の柱になります。導入初期の活用度合いをヒアリングし、カスタマーサクセスにフィードバックする体制を構築すれば、解約率の低減に寄与します。
インサイドセールス代行の費用を無駄にしないための注意点
自社の課題を明確にしてから依頼する
「リードが足りない」のか「商談化率が低い」のか「営業リソースが不足している」のかで、選ぶべき代行会社のタイプは異なります。自社の商材が顕在層向けか潜在層向けかを整理しておくことも重要です。
情報漏洩のリスク管理を徹底する
顧客情報やリード情報を外部に委託するため、セキュリティ体制の確認は必須です。NDAの締結、アクセス権限の管理、データの取り扱いルールを事前に合意しておきましょう。
定期的な情報共有の仕組みを設ける
代行会社に丸投げせず、定期的なミーティングでKPIの進捗や課題を共有することが成功の鍵です。アースリンクは蓄積したデータに基づき、改善策を共に検討するパートナーとして機能します。
相見積もりは何社から取るべきか？
3社以上から相見積もりを取ることで、料金とサービス内容の相場感をつかめます。支援範囲・料金・実績・SaaS業界への知見を横並びで比較し、自社にとって最もコストパフォーマンスの高いパートナーを選びましょう。
SaaSインサイドセールス代行でよくある質問（FAQ）
SaaS企業であれば、どの企業でもアースリンクの代行は合いますか？
必ずしもそうとは限りません。安価かつ短期間で決まる商材で、すでに顕在層へのアプローチが中心となっている場合は、他のタイプの代行会社のほうが適していることもあります。アースリンクが特に強みを発揮するのは、新規事業としてSaaS製品を開発・販売し、潜在層からじっくり育成していく必要がある企業様です。
インサイドセールス代行の費用相場はどのくらい？
固定報酬型は月額50〜70万円、成果報酬型は1件あたり15,000〜30,000円が一般的な相場です。複合報酬型は月額10〜50万円の固定費に成果報酬が加算されます。
SDRとBDRの違いは何か？
SDR（Sales Development Representative）は、マーケティング施策で獲得した既存リードに対して育成・商談化を行う反響型営業です。BDR（Business Development Representative）は、ターゲット企業をリストアップしてゼロから新規開拓を行うアウトバウンド型営業です。
代行の契約期間はどのくらいが一般的か？
3か月〜6か月の契約が多く、まずは短期間で効果を検証してから延長する企業が多い傾向にあります。アースリンクも柔軟なフェーズ設定で対応しています。
成果報酬型と固定報酬型はどちらが良いか？
すでに顕在層が一定数存在し、短期間でリード数を増やしたい場合は成果報酬型、潜在層が多く中長期のナーチャリングを要する新規事業のSaaSの場合は固定報酬型が適しています。
小規模なリストでも対応してもらえるか？
アースリンクは数百件単位の小規模リストにも対応可能です。新規事業の立ち上げ段階でリード数がまだ少ない企業様でも、フェーズごとに区切った依頼や予算に応じた柔軟なプランニングが可能です。
代行を導入しても内製化はできるか？
可能です。アースリンクはコールデータやヒアリング内容を詳細にデータ化し、将来的な内製化を見据えた引き継ぎをサポートします。通話録音データを社内の教育材料として活用するケースもあります。
CRM・SFAとの連携は対応しているか？
アースリンクはSalesforceの導入・開発で150プロジェクト以上の実績があり、CRM活用の最適化まで含めた支援が可能です。セールスリクエストもSalesforce・HubSpotとの連携に強みを持っています。
代行会社を選ぶ際に確認すべきポイントは？
得意領域（SDR/BDR）、料金体系、SaaS業界への知見、過去の導入実績、CRM連携の可否に加えて、自社の商材が顕在層向けか潜在層向けかを整理したうえで確認しましょう。
代行会社のスタッフの質はどう確認する？
過去の支援事例・商談化率・教育体制を確認するのが有効です。アースリンクではオペレーターのヒアリングスキルや通話録音データが公開可能なため、品質を事前に判断できます。
代行を依頼する前に社内で準備すべきことは？
ターゲットの定義、既存リードの整理、商材の訴求ポイントの明確化、CRM/SFAの導入状況の確認を行っておくと、代行開始後の立ち上がりがスムーズになります。
まとめ：新規事業のSaaSこそ、伴走型のインサイドセールス代行を
新規事業として立ち上げたSaaSは、市場の認知がまだ低く、リードの多くが潜在層です。単発のアプローチではなく、継続的な接点構築によって興味関心を育てていく伴走型の支援が、商談創出への近道になります。
アースリンクの「Sakura outsourcing」は、まさにこうした新規事業のSaaS展開に強みを持つインサイドセールス代行サービスです。まずは自社の課題を言語化したうえで、無料相談でご相談ください。
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