BtoB営業は、インサイドセールスを導入してリードの新規開拓を狙う
BtoB営業では、顧客を新規開拓してリードを増やす継続的な取り組みが必要です。「足を使う」営業活動は、訪問できる企業数が限られる上に個人のスキルや経験値によって業績が大きく変わる非効率な方法でした。それが現在では、非対面でリードへのアプローチを行うインサイドセールスが、営業活動の生産性を高めることが可能になっています。インサイドセールスが見込顧客に効率的かつ効果的にアプローチすることで、新規開拓の道は大きく開けます。この記事は、インサイドセールスを導入して効率的にBtoBの新規開拓を増やすための仕組みをご紹介します。
潜在顧客を掘り起こし新規開拓につなげるマーケティング術
売り込みたい商材の特性やニーズをしっかりととらえ、どのような業態や業種の取引先にアプローチすればリアクションが得られるのか。新規開拓は、慎重にマーケティングを行って戦略を練ることがとても重要になります。数多くの法人情報のなかからターゲットとなる顧客情報を掘り起こし、タイムリーなアプローチを行うことがインサイドセールスの役割になります。
顧客データベースからターゲットを絞り込むマーケティング術
数多くの顧客情報を管理するデータベースから、ターゲットとなる対象顧客を正しく抽出することが営業を成功に導く第一歩です。顧客とのコミュニケーションで獲得したログデータや自社ホームページの参照履歴、資料請求履歴など、さまざまな切り口をもとに大量の顧客データをセグメントし、営業対象を絞り込みます。
<顧客セグメントの属性>
◆人口統計学的属性
社会経済的なデータをもとに、業態・業種、取引規模など基本的な顧客プロフィール情報をもとに属性を設定
◆心理学的属性
企業理念やモットー、購買動機など、企業の持つカラーや信念など価値観をベースに属性を設定
◆地理学的属性
地域や都市など企業の拠点となるエリア情報で属性を設定
◆行動学的属性
自社WEBサイトのアクセスや展示会参加、資料請求などアクション履歴をもとに属性を設定
インサイドセールスで顧客に応じたアプローチを実践
営業対象として絞り込んだ見込み顧客（リード）リストをもとに、インサイドセールスでアプローチ手法を検討します。DMやメール、電話など、顧客の状況に適した方法を選択しアタック率を高めます。例えば、売り込みたい商材に対して興味が高いホットリードには、「優先順位を最上位とし電話でキーマンにコンタクトをはかる」といった対応です。多くの顧客に効率的にアプローチするために、ホットリード、ウォームリード、コールドリードとフェーズに分けて、それぞれに合わせた戦略でスピーディな施策を打ち出します。
<目的別インサイドセールスの施策>
◆興味・関心を引き認知してもらう
・ブログ
・SNS
・広告
・DM
・メール配信
◆接点を持つ
・問い合わせ(WEB問合せフォーム、電話など)
・展示会の来場、名刺交換
・資料請求、ダウンロード
・ホワイトペーパーダウンロード
・セミナー
◆キーマンと商談も視野に入れたコンタクト
・フォロー電話
・追客メール
・訪問アポイント
インサイドセールスでリードを育成し新規開拓へ導く方法
マーケティング部門が分析したリード情報をもとに、優先順位の高い顧客に対してインサイドセールスからアプローチします。リードとの関係を考慮しながら温度差がでないようにコンタクトをとるスキルが必要です。
顧客情報を有効に活用する手段がBtoBの新規開拓へ導く
過去に取引実績がない法人の新規顧客を開拓する場合、タイムリーな話題提供がフックになり、認知して興味を持ってもらうきっかけ作りにつながります。先方の興味を引き出す手法は1つではありません。広告、展示会などによる認知度アップや自社商品の活用方法を売り込むメールやDMなど、業種や業態に合わせてトレンド動向をキャッチアップし、複合的な戦略で新規開拓の機会を狙います。
<リードと関係を築くときに意識するポイント>
- 興味を持ってもらい認知度を高める
- 具体的な検討を促すためにタイムリーな情報提供を行う
- リードの反応をもとに温度差を確認する
- 商談に向けて対面アポイントの可否を探る
顧客とのコミュニケーションログがインサイドセールスの要
インサイドセールスが担う一番の役割は、リードの育成です。インサイドセールスからのアプローチは、テレアポだったり、すぐに商談につなげたり、という短期的に結果を求めるコンタクトではありません。コミュニケーションを深めながら長期的に良好な信頼関係を築くことが目的になります。タイミングをはかって顧客とコンタクトをとり、先方が抱えている課題やいま興味を持っている商材などを聞き出します。小さな会話から集めた情報を顧客DBにログデータとして蓄積していくことが、商談機会の創出へとつながります。
インサイドセールスで生産性の高い新規開拓営業を実現
インサイドセールスを効果的に機能させるためには、システムやツールなど業務環境を整備するだけでなく、担当者の人材育成も重要なポイントになります。新規開拓の法人顧客を増やすためには、組織力の強化が必要不可欠です。
顧客情報を活用するインサイドセールスのアプローチ
非対面で行う「内勤営業」としての役割を担うインサイドセールスは、訪問営業と同じように顧客に対して信頼を得ながらWinWinの関係を築くことが重要な任務です。少人数で組織化されるインサイドセールス部門では、マーケティング部門による顧客分析の結果を受けて、効率的にアプローチを行う仕組みを作り、より多くの顧客と接点を持ちます。多くの顧客の中から見込みの高いリードを育成し新規受注へと導くために、インサイドセールスの担当者スキルアップと業務レベルの標準化も重要です。
<インサイドセールス組織の生産性を高める取り組み>
- 営業プロセスの見直し
インサイドセールスで取り組む営業プロセスに過不足がないか、検証と改善を繰り返し業務の最適化を行います。
- 情報の可視化と共有力のアップ
顧客へのアプローチ履歴や会話など、一元管理のもとオープンにして共有することが大切です。
- 研修制度の充実でスキルの標準化
ITスキルやトークスキル、データ分析や活用手法など業務に関わる包括的な知識と実践的なスキルをトレーニングする制度を設けて担当者のスキルを標準化します。
- 適正な人事評価でモチベーションアップ
インサイドセールス担当者のスキルや能力を正当に評価する仕組みを作り、モチベーションを高める目標設定を取り決めます。
BtoB営業で新規顧客を開拓するポイント
展示会や資料請求、ホームページの閲覧など、顧客が自社の商材に興味を持ってアクションを起こしている行動履歴は、データとして取得することができる情報です。これらの新規開拓につながりやすいホットリードの情報は、定期的にリスト化し、インサイドセールスで優先順位を高めてタイムリーなアプローチを行うことが大切です。
<ホットリードから取得したい情報>
・抱えている課題や問題
・同業他社の参入状況
・競合会社
・導入想定時期
・導入予算
・キーマンと決済ルート
まとめ
多くの取引先から新規顧客を開拓し、商談成立まで導いていくことは簡単ではありません。特に、BtoB営業では、キーマンにたどりつき商材の紹介をするまでの道のりも平易ではないでしょう。インサイドセールスは、蓄積した顧客情報を分析したデータをもとに、タイムリーなアプローチで新規開拓につなげます。長期的に良好な関係を築くことを目的に顧客と接点を持ち、コミュニケーションを通じて新規受注へと導いていくのです。
