展示会営業を成功させるインサイドセールス連携のコツ｜フォロー体制の構築と代行活用のメリット

展示会への出展は、BtoBにおける顧客獲得の足掛かりとなる貴重なチャンスです。ただし、来場している企業担当者のほとんどが情報収集を目的としていて、その場で商談がまとまることは稀です。そのため、展示会終了後に見込顧客へ適切なアプローチを行い、顧客獲得につなげることが重要になります。インサイドセールスの仕組みを整えると、来訪者を包括的にフォローすることが可能になり、効率的かつ効果的な営業活動、そして展示会営業の成功へとつながります。

この記事では、展示会出展時のポイント、そしてインサイドセールスを導入して展示会営業を成功させるコツをご紹介します。

名刺交換だけじゃない！合理的に来場者情報を収集

展示会終了後に、インサイドセールスの担当者からコンタクトをとれるように、来場者情報を合理的に取得し、活用できるデータとして残すことが重要になります。アンケートを活用するのであれば、テンプレートにこだわらず、会話した内容をなるべく残しておき、後から情報を精査するほうが、相手の顔見える営業につながりやすいです。何気なく交わした会話の中に、潜在的なニーズが隠れていることも多々あります。アンケート項目の情報だけでなく、会話のなかから得た情報を取りこぼすことがないよう来場者情報を効率的に残すフローを検討しておきましょう。

また、日本で開催される大規模な展示会では海外の展示会とは異なり、企業幹部や決裁権限を持つ役職の方が来場して、商材をチェックしながら会場内で商談を進めるというスタイルがほとんどありません。展示会をきっかけに次のステップにつなげるためには、展示会に来場した企業担当者の記憶が薄れる前に、インサイドセールスからタイミングよくアプローチを行うことが商機の鍵になります。

具体的なソリューションにつなげる3つのポイント

• Point1： 展示会場で交わした会話から潜在的なニーズを引き出す分析力

• Point2： 展示会の印象が薄くなる前にタイミングを逃さずアプローチ

• Point3： 顧客が抱える課題を引き出すソリューション営業（フィールドセールス）との連携

営業担当へのスムーズな引き継ぎとリレーション構築

インサイドセールスから電話やDMなどのツールを利用してアプローチを行い、企業からの反応を見ることで、商談につながる見込みの高い顧客かどうかの判断ができます。これにより、次にアプローチすべき優先顧客が明確になり、ターゲットを絞った効率的な営業活動が可能になります。

具体的な引き継ぎのタイミングとしては、以下のようなシーンが挙げられます。

• 具体的な課題解決の相談を受けた

• 展示会で興味を持った商材の詳しい仕様を知りたいと依頼があった

• 他社の商品を使っているが、類似の商品を探している

• 相手企業の担当者が変わり、情報収集をしている

とはいえ、インサイドセールスからコンタクトをとっても、「具体的に抱えている課題がなく現時点ではニーズがない」という顧客も多いでしょう。そこで根気よくアプローチを続けても意味がないうえ、逆効果になることもあります。焦らず、必要なときに思い出してもらえる良好な関係性を築くことがポイントになります。無理に聞き出すことはせず、中長期的にフォローアップをする体制を整えましょう。

インサイドセールスからアプローチした日時や対応してくれた部署、担当者、会話の内容、現時点のニーズの有無、今後の展望など、聞き出すことができた情報はしっかりと管理し、何度も電話をかけて同じことを聞くといった一方的なセールス活動にならないように注意することが必要です。

展示会フォローにおける「社内リソース不足」の課題と代行活用のメリット

展示会営業を成功させるプロセスは理解できても、実際に自社で体制を構築・運用しようとすると、以下のような大きな壁にぶつかる企業が少なくありません。

• 名刺のデータ入力やリスト化に時間がかかり、初動の架電（アプローチ）が遅れる

• 通常業務や既存顧客の対応に追われ、展示会リードへの継続的なフォロー（ナーチャリング）が後回しになる

• インサイドセールスの立ち上げノウハウがなく、成果の出るトークスクリプトや仕組みが作れない

展示会フォローでもっとも重要なのは「スピード」と「継続性」です。タイミングを逃して競合他社に先を越されてしまうリスクを回避するためには、外部の「インサイドセールス代行」を有効活用することが極めて合理的な選択肢となります。

インサイドセールス代行を活用することで、展示会直後の最もホットな状態でプロが迅速にアプローチを代行。潜在ニーズを的確に掘り起こし、確度の高い状態に育成した上で自社のフィールドセールスへと引き継ぐため、最小限の社内リソースで商談数と成約率を最大化することが可能になります。

まとめ

展示会を成功に導くコツは、来場した見込顧客へ適切なアフターフォローを行って良好な関係を築き、商談成立につなげる道筋を作ることです。来場者の情報を取りこぼすことなく、包括的にアプローチできるインサイドセールスを活用し、具体的な商談を進めるフィールドセールスにつなげる仕組みと情報活用力がポイントになります。

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