製造業の新規開拓を仕組み化する3つのテクニック！一社依存を脱却し成果を生む営業手法とは

製造業は競合が多く、顧客の新規開拓が難しい業種のひとつです。特に、自社製品を持たないサプライヤーの場合、相手企業が抱える課題に対して効果的なソリューションを提案できなければ成約に繋がりません。

新規開拓の成約数を伸ばすためには、営業スタッフ個人のスキルに頼るのではなく、企業としての営業フローを確立させることが大切です。本記事では、製造業の新規開拓を効率化する3つのテクニックをご紹介します。

 

なぜ今、製造業に新規開拓が必要なのか？「一社依存」の罠

多くの製造業、特に中小の部品加工メーカーやサプライヤーにおいて、売上の大半を特定の親会社や主要取引先に依存しているケースは少なくありません。「長年の付き合いがあるから安心」と考えがちですが、これには大きなリスクが潜んでいます。

主要取引先の業績悪化や海外移転、あるいは突然のコスト削減要求（価格叩き）があった場合、自社の経営は一瞬で危機に瀕してしまいます。激変する市場の中で会社を守り、持続的な成長を遂げるためには、特定の企業に依存しない「経営リスクの分散」としての新規開拓が今、強く求められているのです。

 

製造業でおすすめの新規開拓・営業手法

ビジネスのIT化に伴い、現在では様々なスタイルの営業手法が見られるようになりました。ここでは、製造業における顧客の新規開拓で用いられる代表的な営業手法をご紹介します。

まず、各手法の特徴を一覧表で比較してみましょう。

 

製造業における営業手法の特徴

営業手法	メリット	デメリット	難易度
ハウスリスト掘り起こし	既に自社を知っているためアプローチしやすい	過去のリスト（名刺等）がないと実施できない	★☆☆（低い）
Web・SEOマーケティング	購買意欲の高い顧客から自動で問い合わせが入る	成果が出るまでに一定の期間と専門知識が必要	★★☆（中）
テレアポ・インサイドセールス	短期間で多くのターゲットに直接接触できる	属人化しやすく、断られる精神的負担がある	★★☆（中）
商談会・展示会への出展	熱量の高い顧客と直接対面で商談ができる	出展コストが高く、その後の追客リソースが必要	★★☆（中）
紹介営業	信頼関係があるため成約率が非常に高い	自社でコントロールできず、件数に限りがある	★☆☆（低い）
飛び込み営業	企業のリアルな状況やキーマンを把握しやすい	効率が悪く、門前払いされる確率が非常に高い	★★★（高い）

 

このように、手法によってメリット・デメリットは異なりますが、「テレアポ・インサイドセールス」や「ハウスリストの掘り起こし」は、比較的難易度が低く即効性があるため、リソースが限られる製造業がまず取り組むべき手法と言えます。

 

ハウスリスト（過去の展示会・休眠顧客）の掘り起こし

最もハードルが低く、即効性が高いのが「過去の接点の再活用」です。過去に出展した展示会での名刺、過去に問い合わせがあったものの失注してしまった「休眠顧客」のリストは、すでに自社を認知しているため、完全な飛び込み営業よりも圧倒的にアプローチしやすい特徴があります。

 

Web・SEOマーケティング

自社のホームページや特設サイトを活用し、検索エンジンから見込み客を集める手法です。技術力や加工実績をWeb上に蓄積しておくことで、全国の「今、まさにその技術を探している」企業から自動的に問い合わせが入る仕組みを作ることができます。

 

テレアポ・インサイドセールス

事前にターゲットリストを作成し、電話やメールでアプローチして商談アポイントを取り付ける手法です。近年では、営業支援ツールの活用により、成約の見込みが高い顧客のみを抽出して効率的にインサイドセールス（非対面営業）を行う企業が増えています。

 

商談会・展示会への出展

新たな顧客との関係を築く場としては、商談会や展示会も挙げられます。これらのイベントでは、来場者も出展企業の製品やサービスに高い関心を持っているため、新規顧客でも成約に繋がりやすいことが特徴です。近年ではインターネットを活用しオンライン上で開催されるイベントも増えています。

 

紹介営業

紹介営業は、既存顧客を含めて自社と繋がりのある人物から新規顧客を紹介してもらう営業手法です。紹介営業では共通の知人を通じて事前にある程度の情報共有がなされているケースが多く、成約に繋がりやすいというメリットがあります。

 

飛び込み営業

飛び込み営業は、事前にアポイントを取らずに相手企業へ訪問する営業手法です。訪問数の増加や新たな人脈の構築が望める一方で、相手の都合が悪いと冷遇されるケースも多く、タイミングが難しい従来型の営業手法でしょう。

 

製造業の新規開拓を効率化する3つのテクニック

ここでは、製造業の新規開拓を効率的に進める3つのテクニックをご紹介します。意識すべきポイントは「営業フローの確立」と「相手にとって魅力的なソリューションの提案」です。これらを踏めて以下のテクニックを実践していきましょう。

 

1. トークスクリプトを充実させ「属人化」を防ぐ

営業の質を高めるためには、商談時やアプローチ時のトークスクリプト（台本）を可能な限り充実させることがポイントです。トークスクリプトが充実していれば、営業経験が少ない従業員や、製品知識がまだ浅いスタッフでも、新規開拓で一定の成果を上げられるようになり、営業の「属人化」を防ぐことができます。

新規開拓のトークスクリプトでは「自社と契約することによって、相手のどのような課題を解決できるか」を示す内容であることが大切です。トークスクリプトの作成では過去の成功事例も参考となるため、社内で意見を出し合い文言をブラッシュアップしていきましょう。

ただし、製造業の専門知識を網羅した質の高いスクリプトをゼロから作成・更新し続けるには、相応のノウハウとリソースが必要です。

 

2. 自社メディアで制作事例・技術力を可視化する

自社の強みや魅力を分かりやすくアピールする方法が、インターネットを活用した自社メディア（Webサイト）の運営です。SNSで情報発信をする方法もありますが、自社メディアであれば長文のテキストや画像、動画によって、より詳しく自社の技術力や実際の制作事例を共有できます。

自社メディアのコンテンツを作成する際は次の3点が重要です。

 

• 検索意図（ユーザーが何を知りたがっているか）にマッチした内容であるか

• 特定のニーズ（例：特殊な材質の加工など）に応えられる内容であるか

• 自社の強みや魅力が伝わる内容であるか

 

訪問者の課題解決に繋がるコンテンツを掲載することで、自然な形で自社の存在を認知してもらい、信頼感を醸成できます。

技術の可視化は強力な武器になりますが、日々の業務と並行してWebサイトを運用し、記事を執筆し続ける体制を整える必要があります。

 

3. 営業サポートツール（SFA/CRM/MA）で一元管理する

DX化が著しい現代のビジネスシーンでは、営業活動においてもITツールによる補助が不可欠です。なお、営業活動で用いられるITツールには「MA（マーケティング・オートメーション）」「SFA（営業支援システム）」「CRM（顧客管理システム）」などの種類があります。

これら営業支援ツールを用いれば、案件が成立しやすい顧客の選定や、過去の商談履歴の一元管理が容易です。また、営業に関連する雑務の自動化により、営業スタッフが顧客との関係構築や商談に集中できる環境を整えられます。ITツールの補助で営業業務を最適化することで、新規開拓により多くのコストと時間を割り当てることが可能です。

ITツールは強力ですが、自社に最適なシステムを選定し、社内に定着させて使いこなす（データ入力やリスト選定を行う）までのハードルが高いのも事実です。

 

成功の鍵は「ターゲット選定」と「継続的な追客」

ここまで3つのテクニックをご紹介しましたが、製造業の新規開拓において、ツールやスクリプトを導入するだけで簡単に成功するわけではありません。最も重要なのは「自社の強みがどの業界の、どんな課題に刺さるのか」という明確なターゲット選定です。

さらに、製造業のBtoB営業は検討期間が長いため、1回電話やメールをして終わりではなく、半年、1年と「継続的に情報提供を行い、追客する体制」がなければ、せっかく集めた名簿やハウスリストもすべて無駄になってしまいます。

 

リソース不足を解消し、確度の高い新規開拓を実現する解決策

製造業の新規開拓では、顧客が抱えている課題を解決に導く魅力的なソリューションを提案し、中長期的にアプローチし続ける必要があります。そのためには営業フローの確立によって企業全体の営業の質を高めなければなりません。

しかし、現実問題として「日々の既存顧客への対応や納期管理に追われ、新規開拓に人員も時間も割けない」「リストはあるが、誰も電話をかけるリソースがない」というケースがほとんどではないでしょうか。

自社だけで体制を構築するのが難しい場合は、インサイドセールス（内勤営業）のプロに業務をアウトソーシングするのが、最も低リスクかつスピーディーに成果を出す賢い選択です。

 

アースリンクのインサイドセールス代行サービスで課題を解決

アースリンクのインサイドセールス代行は、製造業や卸業を中心とした豊富な実績をもとに、BtoBの新規開拓を上流工程からワンストップでご支援いたします。

単なる「架電作業の代行」ではなく、製造業の知見を持ったプロが御社の強みを分析し、「売れるターゲットリストの選定」から「効果的なトークスクリプトの作成」、部署内で眠っている「ハウスリスト・休眠顧客のクレンジングと定期追客」までを仕組み化します。

自社の営業リソースをコア業務に集中させながら、確度の高いアプローチで効率的に新規商談を生み出したいとお考えの際は、ぜひアースリンクへご相談ください。

 

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