インサイドセールスとアウトサイドセールスの連携手順7ステップ｜引き継ぎのタイミングとルール例
インサイドセールスとアウトサイドセールスの連携は、「引き継ぎのタイミングを決める」「共有する情報を決める」「差し戻しや結果報告のルールを決める」の3点で成果が変わります。
この記事では、両者の違いを比較表で整理したうえで、連携の手順、引き継ぎの基準、ルール例を紹介します。
この記事の結論
- 引き継ぎは「BANTのうち3項目以上が確認できた時点」など、数字や条件で基準を決める
- 課題・決裁者・導入時期などの情報をCRM/SFAに残し、口頭だけの引き継ぎをなくす
- 商談後24時間以内の結果報告と、週1回の合同ミーティングで基準を見直し続ける
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Table of Contents
インサイドセールスとアウトサイドセールスの違い
インサイドセールスは非対面で見込み顧客を育てて商談をつくる役割、アウトサイドセールスは商談を受けて提案・受注まで進める役割です。
担当範囲とKPIが違うため、その境目である「引き継ぎ」の設計が連携の成否を決めます。主な違いは次のとおりです。
| 比較項目 | インサイドセールス | アウトサイドセールス（フィールドセールス） |
|---|---|---|
| 主な目的 | リード育成・商談の創出 | 提案・クロージング・受注 |
| 顧客との接点 | 電話・メール・Web会議（非対面） | 訪問・オンライン商談（対面中心） |
| 担当フェーズ | リード獲得後〜商談化 | 商談〜契約・導入 |
| 時間軸 | 中長期（検討前の顧客も追う） | 短中期（検討中の案件を進める） |
| KPIの例 | 架電数・接続率・商談化数・商談化率 | 商談数・受注率・受注金額 |
インサイドセールスとアウトサイドセールスの目的の違い
インサイドセールスは「見込み客の育成（リードナーチャリング）」を目的に中長期的な視点で活動しますが、アウトサイドセールスの主な目的は「商談のクロージング・売上の拡大」という役割の違いがあります。
インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議システムなどを使って顧客と非対面で行う営業活動のことを指します。対して、アウトサイドセールスは、直接顧客の元に出向いて商談・提案を行う手法です。
インサイドセールス導入のメリット・デメリット
インサイドセールスの主な目的は、見込み顧客のニーズに沿った提案をし、購買意欲を高めて有効な案件（商談）を作ることです。
近年、労働人口の減少に伴う営業効率化や、オンライン商談の一般化により、BtoBビジネスにおいて不可欠な営業手法となっています。
【メリット】
最大のメリットは、多数の見込み顧客（リード）の検討段階をデータで分析しやすくなり、優先順位をつけて最適なタイミングで効率的にアプローチできる点にあります。
【デメリット】
一方で、非対面であるため顧客との関係性が希薄になりやすい点や、組織内に立ち上げのノウハウが蓄積されていない場合、成果が出るまでに時間がかかるというデメリットがあります。
アウトサイドセールスのメリット・デメリット
アウトサイドセールスでは、顧客と対面して細かいニュアンスや現場の状況を確認し、深いコミュニケーションをとることで、強固な信頼関係を築くことができます。
主な目的は「成約（受注）」ですが、マーケティングやインサイドセールスの体制がない企業では、顧客の獲得から商談、クロージングまで幅広い役割を1人で担当することもあります。
そのような状況下では、営業職の負担が肥大化し、コア業務である商談に集中できないという課題が生じます。
インサイドセールスとアウトサイドセールスの連携が重要
どちらか一方だけを重要視するのではなく、両者の足りない部分を補い合うような営業体制を構築することが大切です。
効果的な運用の一例としては、インサイドセールスで見込み顧客のナーチャリングを行い、ニーズが高まったタイミングでアウトサイドセールスへ引き継ぐ、というものがあります。
両者の連携により、受注確度の低い顧客との商談という無駄を省くことができるため、業務効率化もかなうでしょう。
インサイドセールスとアウトサイドセールス（フィールドセールス）は、担当範囲やKPIが大きく異なります。両者の違いは「インサイドセールスとフィールドセールスの違い」で比較表付きで解説しています。
インサイドセールスとアウトサイドセールスの連携手順
連携は「業務範囲 → 引き継ぎのタイミング → 共有する情報 → ルール → ツール」の順に整えます。
- 両者の業務範囲を明確化する
- 引き継ぎのタイミングを決める
- 引き継ぎで共有する情報を決める
- 連携のルールを決める
- ツールで顧客情報を一元化する
１．両者の業務範囲を明確化する
まず、どの段階をインサイドセールスとアウトサイドセールスのどちらが担当するかを決めましょう。基本的には「分業型」「独立型」「協働型」という3つのパターンがあり、初めて連携体制をつくる場合は、引き継ぎの基準を決めやすい分業型がおすすめです。
| 比較項目 | 分業型 | 独立型 | 協働型 |
|---|---|---|---|
| 分け方 | 営業の段階ごとに担当を分ける | 顧客ごとに担当を分ける | チームを組んで同じ顧客を担当する |
| 引き継ぎ | 商談化の時点で発生 | ほぼ発生しない | チーム内で随時共有 |
| 向いている企業 | リード数が多い／営業人数が少ない | 顧客の規模や地域で営業方法が異なる | 高額・長期検討の商材を扱う |
２．引き継ぎのタイミングを決める
引き継ぎのタイミングは「顧客が具体的な検討段階に入り、商談の場を了承した時点」です。
担当者の感覚に任せると、アウトサイドセールス側で失注が続き、不信感の原因になります。BANT（予算・決裁者・必要性・導入時期）のうち3項目以上が確認できたら引き継ぐ、など条件を決めておきましょう。導入時期が半年以上先の顧客は、インサイドセールスで育成を続けます。
３．引き継ぎで共有する情報を決める
商談で同じ質問を繰り返さないよう、引き継ぎ時に共有する情報をあらかじめ決めておきます。
最低限、次の5つを共有すると商談がスムーズに進みます。
- 会社名・担当者名・役職
- 現在の課題と、関心を示した点
- 決裁者（誰が最終判断するか）
- 導入したい時期と、分かる範囲の予算
- 商談日時と、商談で確認すべきこと
４．連携のルールを決める
「誰が・いつまでに・何をするか」を決め、両部門で合意したルールとして残しましょう。
ルールの例は次のとおりです。
- 商談化の判定は、決めた基準に沿ってインサイドセールスが行う
- 共有する情報は、商談確定の当日中にCRM/SFAへ入力する
- 商談後24時間以内に、アウトサイドセールスが結果と次のアクションを入力する
- 基準を満たしていない商談は理由を添えて差し戻し、インサイドセールスが育成に戻す
- 週1回の合同ミーティングで商談化数・受注率を確認し、基準を見直す
５．ツールで顧客情報を一元化する
ツールを活用して顧客情報を一元化することで、業務効率化や成約率アップが期待できるでしょう。
インサイドセールスを導入していない企業では、マーケティング部門で得た顧客情報を、営業部門へ共有する手段がない場合が多いといわれます。インサイドセールスは、マーケティング部門と営業部門の中間に位置するため、橋渡し的な役割を担うことができるでしょう。
各部門と効率的に情報を共有するためには、セールスフォースオートメーション（SFA）ツールや、マーケティングオートメーション（MA）ツールなどのデジタルツールを活用することが重要です。
自社での体制づくりが難しい場合は代行を利用する
ノウハウや人員が足りない場合は、インサイドセールス代行を利用すると効率的に体制を構築できます。
情報共有の仕組み作りには、ある程度の時間やコストがかかります。代行会社ごとに特徴やサービス内容が異なるため、しっかり調べてからアウトソースすることが重要です。
インサイドセールスの質を上げる代行サービス3選
代行会社を選ぶときは、実績・支援体制・得意な業界を比べることが大切です。
１．アースリンク
「アースリンク」では、1,500社以上の様々な業種での豊富な導入実績を元に、BtoBの新規顧客開拓をサポートしています。
企業の要望や課題に合わせた柔軟な対応や、獲得情報の集計・分析による内製化に向けたデータの蓄積が可能です。
データを元に定例ミーティングを行い、課題解決のための改善策を共に考えてくれる伴走型の支援や、キックオフMTGから最短1週間でスタート可能な点が特徴です。
出典｜参照：インサイドセールス代行 Sakura outsourcing｜株式会社アースリンク
２．BALES
「BALES」では、200社、350以上のプロジェクトの導入実績により蓄積された知見やノウハウを活かして、課題の原因を特定し解決へ導きます。
営業プロセスの型化による強い営業組織の実現、専任チームでの支援による安心感のある運用、セグメント別でのコールデータ分析での精度の高いターゲットや施策の提案により、業務効率化がかなうでしょう。
出典｜参照：BALES｜スマートキャンプ株式会社
３．SALES PARTNERS
「SALES PARTNERS」はITやSaaS特化の代行サービスです。
SALES PARTNERSでは、長年の経験で得た知見や、自社で運営しているSaaS事業のノウハウを活かした幅広い支援が期待できます。
稼働メンバー以外に、プロジェクトを支える責任者や推進マネージャーが無償で立ち上がりをサポートしてくれるため、初月から案件化の向上が見込めるでしょう。
出典｜参照：SALES PARTNERS｜株式会社スタジアム
インサイドセールスとアウトサイドセールスの連携を強化しよう
連携を強化するには、業務範囲・引き継ぎのタイミング・共有する情報・ルールを決め、定期的に見直すことが大切です。
近年の急激な労働人口の減少やビジネスのデジタル化に伴い、従来の「足で稼ぐ営業手法」だけでは成果を維持することが難しくなっています。
インサイドセールスを正しく取り入れ、アウトサイドセールスとの連携（分業体制）を強化することは、単なる効率化にとどまりません。現場の負担を減らしながら、より確度の高い「有効商談」を安定して生み出す強力な営業組織へと進化させることが可能です。
まずは自社の営業フローを見直し、どこで商談を引き継ぐか決めることから始めてみませんか？
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「まずはプロの力を借りて、最短で成果を出したい」
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