営業成績の良い社員が持つ5つのコツ｜成果を生むアプローチと効率化の秘訣

自社の製品やサービスの売り上げを伸ばしていくには、営業がとても重要です。物を売る側の社員と物を買う顧客、人同士のやり取りであることを踏まえて、理想的な営業を行いましょう。

本記事では、営業成績の良い社員が行う5つのコツ、結果につながるアプローチ方法、そして営業活動を効率化して売上を最大化させる秘訣について解説します。

 

この記事のまとめ

• トップ営業の共通点は「顧客起点」での傾聴と、信頼を構築する約束の徹底。

• 新規開拓だけでなく、既存顧客への4つのアプローチが継続的な売上を作る。

• 営業リソースが不足している場合は「インサイドセールス代行」の活用が有効。

 

営業成績の良い社員が行う5つのコツ

商談を成約まで持っていく鍵は、優秀な営業技術を持つ社員が握っています。営業成績の良い社員が行っている5つのコツについて見ていきましょう。

 

1. 売り込みすぎない

自社の製品やサービスを売りたい気持ちは大切ですが、何でも力で押し切ってしまうことは望ましくありません。その場だけは押し売りだけで通用しても、長続きはしないのです。

大切なのは、顧客の視点に立って考えてみることです。力任せに押し切るのではなく、顧客が求めているものに応えられるようになりましょう。

 

2. 約束を守る

人同士のやり取りのなかで重要なことの1つが、信頼関係です。お互いに信頼あっているからこそ、相手からの言葉を受け取って行動へ移そうと考えてくれます。

顧客との間に信頼関係を作ることが大切ですが、仕事の同僚だったり学生時代の友人であったりもしない、まったく何もないところから構築していくことはコツがいります。

そのためにまず最低限実践したいのが、約束を守ることです。顧客とのやり取りで設けられたあらゆる期日は、必ず守るようにしましょう。

 

3. 身だしなみを整える

まったく関係性がない物同士の間に信頼関係を築くには、相手に好印象を持ってもらうことが大切です。これは約束を守ることにも通じます。

相手に好印象を持ってもらうには、身だしなみを整えることが大切です。服装や髪型など、相手に悪い印象を持まれないように、清潔で受け入れやすい雰囲気を作りましょう。

 

4. クロージングの流れを確立させている

優れた営業マンは、クロージングの流れを確立しています。営業におけるクロージングとは、その商談の契約締結のことです。

営業は、顧客との間でヒアリングや提案を行い、最終的に成約まで至ることが1つの目的です。

ただ闇雲にアプローチをかけるのではなく、クロージングという到着地点を決めてそこから具体的に道のりを組み立ていくことで、スムースに話を進められるようになるでしょう。

 

5. 相手の話をよく聞く

商談においてもっとも大切なことは、顧客の意思です。その商談が成約することで、顧客にとって何らかの得をしてもらわなくてはいけません。

ダメな営業マンの特徴として、自分の話ばかりをしてしまう点が挙げられます。上記の押し売りにも近いことがいえますが、相手の意思を気にしないで一方的に話を進めてしまっても、結果には繋がりません。

営業では、ヒアリングに重きをおき、そこから自社ができることを提案していくことを心がけましょう。

 

結果が出やすい既存顧客へのアプローチ方法

結果が出やすい顧客へのアプローチ方法について見ていきましょう。

売り上げを伸ばし続けるには、新規の顧客を開拓することも大切ですが、それよりも既存顧客や過去の取引客に対して、優先して次の営業をかけることが重要です。瞬間的に売り上げが伸びたとしても、その後一度ついた顧客が離れていっては企業としての成長は期待できません。

既存顧客への有効なアプローチとして、以下の4つのポイントが挙げられます。

 

• 定期連絡： 定期的に顧客とコンタクトをとり、関係性を維持する

• 定期点検： 納品した機器や設備に対して定期的に点検を実施する

• 情報提供： 顧客のビジネスに役立つ最新情報や、次の提案を行う

• 使い勝手の確認： 製品やサービスを利用してからの使い勝手や課題を伺う

 

営業時に活用できる！実践心理学4選

営業は人同士によるやり取りが基本です。人の心の動きや行動の仕方について考える学問「心理学」を理解することで、営業活動をより有利に進められます。

営業の際にすぐ活用できる心理学として、以下の4つをご紹介します。

 

• バックトラッキング

  相手の言葉をオウム返しすることで、「自分の話をしっかり聞いてくれている」と認識してもらい、安心感や親近感を与えます。

• プライミング効果

  あらかじめ見聞きした事柄（先行刺激）が、その後の判断や行動に影響を与える効果です。商談の前にポジティブな話題を振ることで、本題を好意的に受け止めてもらいやすくなります。

• ハロー効果

  目立つ特徴に引きずられて、他の特徴の評価も歪められる現象です。営業マン自身の誠実なイメージや清潔感が、企業や扱う製品・サービス全体の高い評価へと繋がります。

• 単純接触効果

  接触回数が増えるほど、その対象に対して好印象や親近感を持つようになる効果です。こまめな情報提供などで接触回数を増やすことで、相手の警戒心を解いてもらえます。

 

【課題】営業リソースが足りない場合の解決策

ここまで営業のコツや効果的なアプローチ手法、心理学の活用について解説してきました。「実践すれば成果が出るのは分かっているけれど、日々の業務に追われて既存顧客への丁寧なフォローやヒアリングに割けるリソースがない」とお悩みではないでしょうか？

営業組織が持続的に成果を出し続けるためには、コア業務である「対面商談」や「最終クロージング」に集中できる環境づくりが必要です。営業マンがポテンシャルを最大限に発揮するためには、事前の見込み顧客の育成や定期的なアプローチを仕組み化しなければなりません。

 

まとめ｜インサイドセールス代行で営業部の底上げを図ろう

自社の売り上げを伸ばしたいものの、営業に割けるリソースが少ないと悩まれる企業には、「インサイドセールス代行」の活用が非常におすすめです。

インサイドセールス（非対面での営業活動・顧客育成）をプロの代行業者に委ねることで、営業マンは打率の高い商談だけに集中できるようになり、営業部全体の底上げと売上最大化を一気に図れます。また、代行業者には多くの実績やノウハウがあるため、これらを初期投資を抑えてすぐに自社の武器にできるのは大きなメリットです。

 

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