BtoBのインサイドセールスを徹底解説！重要視される理由や相性が良いかを説明
「BtoBの取引にインサイドセールスが有用って本当かな？」
「インサイドセールスを導入したいが、営業リソースが不足している場合はどうしたらいいのだろう」
新しい営業手法であるインサイドセールスは導入が容易ではないこともあり、自社に取り入れることを躊躇する企業も多いのではないでしょうか。
本記事では、インサイドセールスがBtoB企業で重要とされ、相性が良いといわれる理由を分かりやすく説明した上で、インサイドセールスの代行を行っている会社の紹介をしています。
この記事を読むことで、BtoB企業にこそインサイドセールスが必要であることを理解でき、自社の課題にマッチした代行会社を選択することが可能です。
インサイドセールスの導入を検討中の方は、この記事をチェックしてみてください。
BtoB企業でもインサイドセールスが重要視される理由
インサイドセールスとは「内勤営業」ともよばれ、見込み顧客に対して非対面で行う新しいスタイルの営業活動のことです。インサイドセールスは近年注目されており、BtoB企業ではその重要度が増してきているといわれています。
ここでは、インサイドセールスがBtoB企業に求められている理由を説明します。
従来の訪問営業が敬遠されるようになったから
これまでBtoBの取引では、顧客と直接対面して商談するフィールドセールスが主流でした。しかし、インターネットの普及により、多くの企業が自社のニーズにマッチした商品やサービスの情報を自分たちで収集できるようになってきています。
そのため、必要があれば顧客側から連絡を取るという手法が可能となり、訪問による営業は敬遠されるようになりました。
また、新型コロナウイルスの流行によりオンライン商談の機会が増え、「営業は対面して行うもの」という固定観念は覆されてきています。そのようなことも、インサイドセールスが企業に求められている理由の一つといえるでしょう。
出典｜参照：コロナウイルスとは｜国立感染症研究所
効率的な営業活動が求められるようになったから
BtoBは成約までに時間がかかることが多く、業績を上げるために訪問数を増やす必要があります。しかし、訪問は移動に時間や交通費がかかり、担当者1名が1日で訪問可能な件数に限度があるため、人材の確保や人件費も不可欠です。
コストがかかる割に成約率があまり高いとはいえず、従来の対面営業には非効率な面がありました。
インサイドセールスは、対面営業のようなコストをかけることなく見込み顧客に対してしっかりアプローチでき、より効率的な営業活動が可能です。
自社からアプローチする必要性が増したから
新型コロナウイルスの流行による経済活動の低迷や市場環境の変化のため、これまでBtoB企業が行っていた営業は通用しなくなってきています。
そのため、既存顧客を維持しつつ新規顧客を開拓し、自社から顧客へ積極的なアプローチをする営業体制への転換が急務です。
既存顧客の対応と顧客開拓を営業担当者1名が両立させることは難しいため、顧客開拓を集中して行えるインサイドセールスの必要性が高まっています。
出典｜参照：コロナウイルスとは｜国立感染症研究所
なぜBtoBとインサイドセールスは相性が良いのか
インサイドセールスは、特にBtoBの取引において効果が高いといわれます。ここからは、BtoBの取引にインサイドセールスが適している理由を、そのビジネスの特徴から説明します。
なぜ相性が良いかを知ることができるため、インサイドセールスの導入を検討している方は、参考にしてみてください。
BtoBで扱う商材はリードタイムが長いから
BtoBの取引で扱う商材は、高価であることが多く顧客が慎重になりやすいため、リードタイムが長くなる傾向が強いといわれます。
成約率を上げるには、長いリードタイムを利用して定期的なフォローを重ね、顧客との信頼を構築することが大切です。インサイドセールスでは、メールや電話などリモートの強みを活かして、移動コストをかけずに顧客フォローが行えます。
顧客との信頼関係が強化できれば、リードタイムの短縮も期待できるでしょう。
潜在的な顧客を発掘・育成できるから
インサイドセールスの役割である「リードナーチャリング（見込み顧客の育成）」とは、企業から発信される情報に興味や関心をもっているだけの「見込み顧客」を、継続的なアプローチにより「顧客」へ育成していく活動です。
BtoBのビジネスシーンでは、自社の抱える問題に気づかず課題解決のための検討すら始めていない企業が多く存在しているといわれます。
リードナーチャリングにより、このような顧客に潜在課題を認識させ、自社商材の必要性を気づかせることもできるでしょう。
顧客の情報を社内で共有できるから
BtoBでは、担当者1名のみですべての営業プロセスを担当することが一般的です。
そのため、業務が属人化してしまい、担当者不在の際は顧客対応ができません。それが理由となり、受注の機会を失うことが課題とされていました。
インサイドセールスの導入時には、社内の情報共有体制の構築が必須とされています。運用が軌道に乗れば、顧客情報や進捗状況を社内共有でき、営業の属人化の解消が期待できます。
フィールドセールスとの分業で効率化を図れるから
営業プロセスを「マーケティング」・「インサイドセールス」・「フィールドセールス」など、段階毎に分業することで、業務を効率的に進めることが可能です。
BtoBの取引では規模の大きさなどにより、顧客側から対面での商談を求められる場合もあるでしょう。そのような場合にも、分業により営業フローが最適化されていることで、的確なアプローチと相手の要望に寄り添った対応ができます。
インサイドセールス代行を利用する企業も増えている
営業プロセスの洗い出しや導入目的の明確化を行い、新しい営業体制を構築することがインサイドセールス成功のポイントです。多くの時間や人員が必要とされるため、導入には高いハードルがあります。
インサイドセールス代行会社を利用することで、このような課題を解消しましょう。
ここからは、インサイドセールスの代行会社を3社ご紹介します。サービス内容や特徴をまとめているため、自社に合った会社選びの参考にしてみてください。
アースリンク
「アースリンク」では、1,500社以上の豊富な実績を元にして、BtoBの新規開拓を支援してくれます。「状況に合わせた柔軟な対応」・「獲得したデータの蓄積」・「定例ミーティングの実施」という3点が特徴です。
ベテラン講師によるインサイドセールス研修や蓄積データの引継ぎがある点は、将来的に業務の内製化を考えている企業にとっては魅力でしょう。
出典｜参照：インサイドセールス代行 Sakura outsourcing｜株式会社アースリンク
リーグル
「リーグル」ではIT企業約700社での導入実績により、深い業界知識を用いた支援が可能です。
独自のノウハウを活かしたトレーニングでアポインターのスキル向上に注力しています。また、正確なキーマンリサーチやターゲット企業のスムーズな抽出が可能であることも特徴です。
出典｜参照：リーグルのマーケティング・セールス支援｜リーグル株式会社
コンフィデンス
「コンフィデンス」は、大手企業の新規事業部門やベンチャー企業を中心として、累計1,050社以上の導入実績があります。事業戦略の策定から実際の営業まで、一気通貫した対応も行えます。
無形商材に最適なアプローチである課題解決型営業による、固い商談設定とマーケティングが可能です。
プロジェクト専任制をとっているため、1人の担当者が短期間で熟練度を上げてプロジェクトが成功する体制を構築できるでしょう。
出典｜参照：インサイドセールスアウトソーシング事業｜株式会社コンフィデンス
インサイドセールスの活用で業務を効率化しよう
企業には、時代の変化に合わせて営業スタイルを新しく見直すことが求められています。
BtoBの取引においては、インサイドセールスを導入することで自社の課題解決や案件成約率アップなどを図ることが可能です。
しかし、インサイドセールスの導入や運用には高いハードルがあるため、ノウハウや実績のある代行サービスを利用することをおすすめします。
この記事を参考にして、インサイドセールスを成功させ業務効率化をかなえましょう。
