【事例】展示会リードのフォロー遅れによる機会損失から脱却！インサイドセールス代行でイベント効果を最大化

当社のインサイドセールス代行支援サービスが解決するお客様の課題を、様々な切り口で紹介しております。

今回は、展示会やセミナーで獲得したリードへの即時フォローを仕組み化し、商談化率を最大化したお取り組み例を紹介いたします。

＊ 過去の掲載内容は、こちらでご覧いただけます。

 

| お取り組みの目的

・展示会・ウェビナーで獲得したリードへのフォローコールを仕組み化し、参加直後の高い熱量を活かして商談機会を最大化する。

・温度感に応じて「今すぐ顧客」は即座に営業へパスし、「中長期顧客」はナーチャリングで継続的に育成する体制を構築する。

 

| お取り組み前の課題例

マーケティング活動への投資を、十分に活かしきれていない

・展示会やセミナー、ウェビナーで数百〜数千件のリードを獲得しても、社内リソースの不足などが理由でフォローが翌月以降にずれ込んでしまう。

・最初の架電まで2〜3ヶ月かかり、「もう他社に決めました」、「何の件でしたっけ？」といった機会損失が頻発。

・マーケティングオートメーション（MA）なども導入しているが、スコアの上昇など、顧客の関心や購買意欲が高まった適切なタイミングでのフォローができていない。

・フォローを営業担当者任せにしているため、フォローの実施有無、進捗状況、結果などが把握できない。

 

| 具体的なお取り組み内容 (当社からの支援内容）

・即時フォロー体制の構築：イベント終了直後に来場者、参加者への一斉フォローを開始。ブースやセッションでの会話内容をもとにヒアリングを実施し、「今すぐ提案すべき顧客」への商談アポイント獲得と、「中長期的にフォローすべき顧客」の選別を実施。

・温度感別ナーチャリング：独自のナーチャリング（見込み顧客の育成）フェーズをベースに、お客様の「今すぐ検討したい」、「半年後が検討のタイミング」といった温度感を把握しながら、継続的なフォローと着実な温度感の引き上げを実施。

＊ナーチャリングフェーズ ： ① 担当者未接続 → ② 接続済み → ③ 定期連絡合意 → ④ 興味あり → ⑤ 商談化

・定性情報の蓄積と継続改善：どのフレーズが刺さったか、どこで話が途切れたかといった定性情報も含めて月次定例ミーティングで報告・ディスカッションし、トークスクリプトを継続的に改善。次回イベントに向けた訴求精度の向上を図る。

 

| お取り組みの効果例

即時フォローによる 商談機会の最大化

温度感を踏まえた継続フォローによる マーケティング効果の最大化

ナーチャリング体制の整備による 継続的な商談機会創出

 

| 実際の支援例

電子機器メーカー	追客ができていなかった数千枚の展示会リードへのフォローを最大化。9割以上のリードに対するヒアリングを完了するとともに、温度感を整理しながら継続的なフォローを通じて商談機会を創出し、前年比140%の売上を達成。
エレクトロニクス専門商社	ウェビナー参加者、展示会来場者へのフォローが担当者任せとなり、ブラックボックス化していた状況を改善。ナーチャリング活動、継続的なスクリプト改善を通じてアポイント獲得率を向上させ、商談機会を最大化。

 

| アースリンクならここまでできる（継続的な支援例）

次のアプローチの機会を逃さない体制の構築
（ご提案対象サービス：BowNow）

・コールと並行してメール配信を組み合わせることで、より多くのリードとの定期的な接点を維持し、中長期的に興味関心を高めるアクションを継続する仕組みづくりを支援します。

・スコアリングにより、Webサイトの再訪などの検討のサインを検知し、優先的に対応すべきリードに、タイミングよくアプローチできる状況をつくります。

 

営業プロセス全体の強化と、データに基づく営業活動の実践
（ご提案対象サービス：Salesforce、Tableau）

・顧客の声やアプローチの履歴を集約し、営業ご担当者様へのスムーズな連携を実現します。

・情報の集約、一元化にとどまらず、リード獲得〜受注に至る一連のプロセスを可視化し、属人化を排除するとともに、データドリブンなビジネスプロセスの構築、強化に伴走します。

「展示会やセミナーで獲得したリードのフォローが追いついていない」「フォローが担当者任せで、進捗や結果が見えない」という企業様は、まずアースリンクへお気軽にお問い合わせください。

貴社の現在の課題や目標をヒアリングし、最適な活用プランと営業成果を最大化するご提案をいたします。