インサイドセールスにおけるナーチャリングは重要！行う3つのコツやメリット、主な手法4選を解説

「インサイドセールスにナーチャリングは必要なの？」
「ナーチャリングをするとどのようなメリットがあるの？」
上記のようにナーチャリングについて疑問を持っている方も多いのではないでしょうか。

 

本記事では、インサイドセールスでナーチャリングはなぜ大切か、ナーチャリングすることのメリットを紹介します。この記事を読むことで、なぜナーチャリングする必要があるのか、どのようなメリットが得られるか把握できるでしょう。

またナーチャリングのコツや主な手法なども紹介しているため、実際にインサイドセールスでナーチャリングを行う際の参考にもなります。

インサイドセールスにおいてナーチャリングが重要な理由を知りたい方、ナーチャリングのやり方を知りたい方はぜひこちらの記事をチェックしてみてください。

 

インサイドセールスでナーチャリングが大切な理由

インサイドセールスでナーチャリング（顧客育成）を行うことにより、自社について相手企業に興味を持ってもらい、強固な信頼関係を築くことができます。

現代のBtoBビジネスにおける企業は、インターネットを使って自社でリサーチした情報を重要視するようになりました。そのため、自社からの画一的な働きかけはあまり意味がないように見えますが、見込み客（リード）を放置してしまうと、競合他社に顧客を奪われてしまうリスクがあります。

そこで必要となったのが、潜在的な顧客に自社商品やサービスに興味を持ってもらうための継続的な取り組みです。インサイドセールスを導入して適切なナーチャリングを行うことで、従来よりも顧客とのやり取りがスムーズになり、中長期的な関係性を維持しながら自社の存在を強く認識してもらえるようになります。

 

ナーチャリングを行うことの3つのメリット

ナーチャリングとは、見込み客を商品またはサービスを購入してくれる顧客（優良顧客）にまで育てる、あるいは既存の顧客がリピーターになるように育成するプロセスです。

インサイドセールスでナーチャリングを行うことで、特定のターゲット層に最適なアプローチをしたり、将来的に顧客になる可能性のある人たちに対して自社への関心を高めるよう促したりできます。結果として、営業活動全体の効率化と最大化を図れるようになります。

ここからは、インサイドセールスでナーチャリングを行うメリットを3つ詳しく紹介していきます。

 

購買意欲の高い見込み客にアプローチできる

マーケティング活動の後に、インサイドセールスを挟まずフィールドセールス（訪問営業）が直接アプローチする場合、相手がどのような状態の顧客か見極められないまま商談を進めることになります。その中には、まだ購買意欲の低い顧客も含まれるため、フィールドセールスのアプローチが商談につながらず、営業リソースが無駄になってしまう可能性があります。

インサイドセールスが事前にナーチャリングを行うことで、購買意欲の高まった見込み客（ホットリード）を正確に絞り込み、フィールドセールスが最も効果的なタイミングでアプローチをしていけます。

フィールドセールスだけでは見逃す可能性のある「検討フェーズが進んだ見込み客」を発見し、適切なフォローを行うことも可能です。

 

潜在顧客に興味を持たせられる

インサイドセールスがナーチャリングを通じて潜在顧客に定期的なアプローチを続けることにより、やがて購買意欲の高い「ホットリード（今すぐ客）」へと引き上げられる可能性があります。

潜在顧客のすべてが、現時点で自社の商品やサービスに強い興味を持っているとは限りません。中には現段階ではニーズを自覚していない潜在顧客もいます。しかし、そういった層も将来的に自社商品やサービスを購入する重要な見込み客であるため、継続的にフォローしていく必要があります。
フィールドセールスでは対応が難しい「中長期的な潜在顧客へのフォロー」を、インサイドセールスがナーチャリングを通じて役割分担として担うことができます。

 

情報共有がスムーズになり営業の属人化を防げる

インサイドセールスがナーチャリングの過程を仕組み化することにより、部署内や他部署（マーケティングやフィールドセールス）への情報共有がスムーズになり、営業活動の属人化を防げるでしょう。

ナーチャリングの過程で見込み顧客へどのようなアプローチをしたか、何度接触してどのような反応があったかといった履歴を、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）に記録しておきます。これらの詳細な顧客情報を元に、見込み客の検討段階（フェーズ）を予測し、次のアプローチに活かすことができます。
担当者が変わったときや、フィールドセールスへ案件を引き継ぐ際も、既存の顧客情報を参考にできるため、見込み客との信頼関係を損なわずに効果的な商談へとつなげていけるでしょう。

 

効果的なナーチャリングを行うための3つのコツ

インサイドセールスでナーチャリングを成功させるためのコツを3つ紹介します。自社視点ではなく顧客視点で考えることや、他部門との情報共有をスムーズにすることが大切です。これらのコツを押さえておくことで、さらにナーチャリングの効果を高められるでしょう。

 

顧客視点で施策・シナリオを考える

ナーチャリングでは常に顧客視点に立って、「相手が今どんな情報を必要としているか」「どのようなプロセスで検討が進むか」といった施策・シナリオを検討する必要があります。

ナーチャリングを行う際は、自社のターゲット顧客がどのように購買を決定しているかという購買プロセス（購買行動）を精査し、顧客の検討度合いに対応したシナリオを設計していきます。このとき、自社の商品情報やサービス情報（売り込み）を一方的に配信するだけでは、顧客にとって不必要な情報ばかりになり、離脱を招く可能性があるでしょう。
顧客視点に立つことで、課題解決に直結する「本当に必要な情報」を最適なタイミングで配信できます。

 

設計したカスタマージャーニーに従い顧客の興味を深める

顧客が商品を知ってから購入に至るまでのプロセスを可視化した「カスタマージャーニー」を設計し、それに沿った段階的なアプローチを行っていくようにしましょう。

たとえば、「SNSで自社を知ってもらい、WEBページのコラム記事を読んでもらい、資料請求をしてもらう」という一連の流れがあるにも関わらず、順番を無視していきなり詳細な商談の打診や資料を送っても、顧客の心理的ハードルが高く効果は期待できません。
カスタマージャーニーに従って、段階的に顧客の興味を深め、購買意欲をフェーズごとに引き上げていくアプローチが大切です。

 

マーケティング担当と営業担当（フィールドセールス）の連絡を緊密にする

インサイドセールスによるナーチャリングを機能させるには、前後の部署との情報共有と連携をスムーズに行っていくことが極めて重要です。

マーケティング部門やフィールドセールスの営業担当との連携・コミュニケーションが不十分だった場合、顧客情報を正しく共有・活用することができません。インサイドセールスがどれだけナーチャリングをしていても、顧客の検討段階やマーケティング施策の意図が伝わらなければ、実際の受注（成約）につなげることが難しくなってしまうでしょう。
お互いの定義（どのような状態をホットリードとするかなど）を共通化し、連絡を取りやすく情報共有しやすい体制を整えておきましょう。

 

ナーチャリングで使われる主な手法4選

ここからは、インサイドセールスにおけるナーチャリングで使われる具体的な手法を4つ紹介します。従来から使われてきた手法から、近年デジタル化に伴い重要性が増しているものまでさまざまあります。自社でナーチャリングを行う際はどの手法を組み合わせるか、以下の内容を参考に検討してみてください。

 

電話（テレマーケティング）

電話は、問い合わせ（資料請求など）を受けて見込み客の状況を素早く獲得したり、過去に失注した顧客や過去に自社商品・サービスを利用したことのある既存顧客に再アプローチしたりするために、非常によく使われている手法です。

架電の履歴（コールログ）を残すことで、顧客に対して「いつ、誰が、どのような会話を行ったか」というインサイドセールスの活動を可視化できます。また、対話を通じて見込み客が自社商品やサービスにどの程度興味を持っているかをスコアリング（点数化）し、一定の基準を超えたらフィールドセールスにトスアップ（引き継ぎ）します。
電話によるナーチャリングでは、見込み客が今どのような課題・ニーズを抱えているか、具体的な検討時期などを直接ヒアリングすることで、最適なアプローチタイミングを探ることができます。

 

SNS（ソーシャルメディア）

スマートフォンやビジネスSNSが普及した現代において、SNSを活用したナーチャリング（ソーシャルセリング）は特に有効な手法となっています。

X（旧Twitter）、Facebook、LinkedInなどで役立つ情報や業界のトレンドを発信・マーケティングすることで、簡単に自社の情報を拡散し、潜在顧客への認知度を高められるでしょう。また、ユーザーからの質問やコメントに返信・コミュニケーションを取りながら、企業の信頼性やブランディング（ファン化）を強化することも可能です。
SNSは炎上などのリスクや悪い評判も拡散されやすいデメリットがありますが、ガイドラインを定めて上手く運用すれば、非常にコストパフォーマンスの高いナーチャリング手法となります。

 

メール（メルマガ・ステップメール）

インサイドセールスにおいて、メールを使ったナーチャリング（メールマーケティング）は最も一般的かつ効率的な手法の一つです。

メールを送信する際にCRMツールやMA（マーケティングオートメーション）ツールを活用することで、見込み客が「いつメールを開封したか」「メール内のどのURLをクリックしたか」「どの導入事例ページを読んだか」といった行動履歴が可視化されます。これにより、自社にどれくらい興味があるか、どのような商品やサービスに感心を持っているかを的確に把握するのに役立ちます。
ただし、商品の売り込み紹介や商談の依頼ばかりを頻繁に送っていると、メルマガ解除や自社への興味を失わせる（休眠化）原因になります。見込み客の検討フェーズに合わせ、彼らが「今欲しているお役立ち情報（ホワイトペーパーなど）」を選定してふさわしいメールを送りましょう。

 

WEB広告（リターゲティング広告など）

WEB広告は一般的にマーケティング部門が主導して担当することが多いのですが、インサイドセールス側も企画やターゲット選定に深く携わった方がよいでしょう。

インサイドセールス側がWEB広告の訴求内容や出稿ターゲットを知らないでいると、広告経由で流入してきた見込み客が「何に惹かれて集まったのか（何に興味を持っているか）」を現場で把握できません。その結果、的外れなナーチャリングをしてしまう可能性があり、効果的なアプローチができなくなってしまいます。
インサイドセールス部門も一緒にWEB広告のペルソナや企画を検討・共有することで、マーケティングからナーチャリング、商談獲得への流れをより一貫性のある効果的なものにできます。

 

適切なアプローチで顧客の興味を引き出そう

インサイドセールスでナーチャリング（顧客育成）を適切に行うことで、フィールドセールスの営業活動をより効率的に行えるようになったり、マーケティング施策の効果を最大化できたりします。

しかし、ナーチャリングを行う際には注意点があります。顧客の課題や状況を無視した自社都合のアプローチをしたり、カスタマージャーニーを無視していきなり商談を迫るようなアプローチを行ったりすると、顧客が離れてしまい意味がありません。

この記事で紹介したナーチャリングの手法や3つのコツを参考に、顧客の検討フェーズに寄り添った適切なアプローチを行い、実際の商談・受注に結びつく効果的なナーチャリング体制を構築していきましょう。