インサイドセールスとカスタマーサクセスの違いとは？連携のコツと代行3選

「インサイドセールスってどういうもの？」
「インサイドセールスとカスタマーサクセスにはどんな違いがあるの？」
このように、インサイドセールスについて詳しく知らなかったり、カスタマーサクセスとの違いがわからなかったりする人もいるでしょう。

本記事では、インサイドセールスとカスタマーサクセスの違いについて、「対象顧客」「役割」「業務内容」の3つの軸で比較しながら解説します。

また、それぞれの連携を強化する方法や、おすすめの代行サービスについても紹介します。

本記事を読むと、インサイドセールスとカスタマーサクセスの違いを深く理解し、自社の営業効率を最大化する連携体制を構築できるようになります。導入を検討している方はぜひチェックしてみてください。

 

インサイドセールスとカスタマーサクセスの違い

インサイドセールスとカスタマーサクセスは、「対象となる顧客」や「役割」「業務内容」などに違いがあります。

比較軸	インサイドセールス	カスタマーサクセス
対象顧客	見込み顧客（リード）	既存顧客（成約済みの顧客）
主な役割	商談の獲得・育成（ナーチャリング）	解約（チャーン）防止・LTVの最大化
主な業務	顧客情報の収集、アプローチ、架電	導入サポート、ヒアリング、アップセル提案

 

インサイドセールスとは？（役割と業務内容）

インサイドセールスの対象となるのは見込み顧客です。役割は見込み顧客の獲得や育成、あるいは商談を獲得することです。

顧客情報を集めたり、見込み顧客の属性やフェーズに合わせたアプローチを考案したりすることが主な業務内容となります。

 

カスタマーサクセスとは？（役割と業務内容）

一方、カスタマーサクセスの対象となるのは既存顧客です。既存顧客の意見を聞いて疑問や不満の解消、次の開発につなげる役割を担います。

具体的な業務内容は、既存顧客へのヒアリングや、乗り換えの提案、導入サポートなどです。

 

インサイドセールがあってこそのカスタマーサクセス

インサイドセールスとカスタマーサクセスは違うものですが、カスタマーサクセスを行うためにはインサイドセールスを行う必要があります。

 

インサイドセールスが新たな見込み顧客を獲得し、見込み顧客の育成を行って商談化まで進めるという役割を担っています。その後フィールドセールスが商談を受注し、既存の顧客への対応をカスタマーサクセスが行っていくことになるでしょう。

このように、マーケティングから営業、そして既存顧客のフォローまでが一気通貫のパイプラインとしてつながっているからこそ、双方の連携が不可欠になります。

 

インサイドセールスとカスタマーサクセスの連携強化方法

インサイドセールスもカスタマーサクセスも、どちらも営業活動において重要な役割を持っています。それぞれ役割が違うからこそ、インサイドセールスとカスタマーサクセスが密に連携できれば、さらに効率的な営業を行っていけるでしょう。

 

インサイドセールスとカスタマーサクセスの連携を強化するにはどのようにすればよいか、3つの具体的な方法を紹介します。

 

1. 顧客のトスアップ（リードパス）を最速化する

顧客の熱が高いうちに、インサイドセールスからカスタマーサクセスへ顧客をパスしていくことが重要です。

 

顧客が自社の製品やサービスに強い興味や関心をもっているタイミングでなければ、その後の商談やスムーズなオンボーディングにはつながりにくくなってしまいます。

インサイドセールスとカスタマーサクセスの連携を強め、顧客のパススピードを上げることで、顧客が抱えている課題や、自社の何に興味や関心を抱いているのかなどの情報が速やかに伝わります。結果として、商談が成約する可能性やその後の継続率が上がります。

 

2. CRM/SFAツールを活用して顧客情報を一元管理する

インサイドセールスとカスタマーサクセスの間で、スムーズに顧客情報を共有するために、「CRMツール」を活用してみましょう。

 

CRMツールとは、顧客管理に特化したシステムのことです。顧客情報の管理や営業の支援、マーケティングや情報共有に役立つツールとなっています。

CRMツールで顧客に関するさまざまな情報を一元管理することで、インサイドセールスとカスタマーサクセスの連携がスムーズになるでしょう。過去のアプローチ履歴や顧客の課題が可視化されるため、既存顧客へも適切なサポートが行えるようになります。

 

3. インサイドセールス代行サービスを活用してプロのノウハウを取り入れる

インサイドセールスを外注すれば、インサイドセールスの活動やカスタマーサクセスとの連携を、より効率的に行っていけるでしょう。

 

インサイドセールスの代行サービスは、インサイドセールスについて豊富なノウハウをもっているため、自社でゼロから組織を立ち上げるよりも、早く手軽に、効率的に取り組めるようになります。

代行サービスはそれぞれにサービス内容が違い、顧客管理ツールの導入や運用定着を支援してくれるところもあります。自社の課題に合わせてどのようなものがあるか確認しておきましょう。

 

インサイドセールスの質を高める代行サービス3選

ここからは、インサイドセールスのおすすめ代行サービスを紹介します。

インサイドセールスの代行サービスは、電話・メール・Web面談などで見込み顧客にアプローチし、商談につなげてくれるサービスです。

 

受注率を高めたい場合や新たな見込み顧客を獲得したい場合、自社のインサイドセールスのノウハウが少ない場合はぜひ利用してみましょう。

 

アースリンク

【こんな企業におすすめ：BtoBビジネスで確実な内製化・実績重視の企業】

「アースリンク」は、これまでの導入実績が1,500社以上という豊富な実績を誇る、インサイドセールス代行サービスです。

見込み顧客を獲得し、顧客に合わせて代行業務を行っています。見込み顧客に対しては定期的な連絡を行い、顧客育成も担います。ヒアリングした内容やアンケート、担当者情報などのデータを蓄積しているため、内製時にもスムーズに引き継げるでしょう。

IT業以外にも、製造業や住宅設備卸売業といったBtoB（企業間取引）向けに、さまざまな業種で多数の実績を有します。

またアースリンクでは、インサイドセールス代行の他、インサイドセールス研修や業務系システム開発なども行っています。

 

出典｜参照：インサイドセールス代行　Sakuraoutsourcing｜株式会社アースリンク

 

リーグル

【こんな企業におすすめ：ターゲット選定から訪問連携まで柔軟に依頼したい企業】

「リーグル」ではインサイドセールスに関する、さまざまなサービスを提供しています。新規顧客開拓向けの「スゴイリスト」や、アポイント取得済みをリスト化する「スゴイアポ」のように、目的に沿ったサービスを利用可能です。

リーグルはクライアントの要望にすぐに対応できる柔軟性を有しています。見込みの高い顧客に対しては、すぐに訪問するといった対応も可能です。

インサイドセールスで顧客への訪問まで依頼したい場合は、リーグルの利用がおすすめです。

出典｜参照：リーグル｜リーグル株式会社

 

コンフィデンス

【こんな企業におすすめ：休眠顧客の掘り起こしや質の高いアポ獲得を目指す企業】

「コンフィデンス」では、インサイドセールスのアウトソーシング事業やマーケティングセールスコンサルティング事業、新規事業の立ち上げ代行などを行っています。

インサイドセールスアウトソーシングではテレアポやナーチャリングの代行、MA導入のコンサルティングといったサービスがあります。質の高いアポイントの実現や、過去の見込み顧客をもう一度掘り返したいと考えている場合に、おすすめの代行サービスです。

 

出典｜参照：コンフィデンス｜株式会社コンフィデンス

 

インサイドセールスとカスタマーサクセスの連携を高めて成果を出そう

インサイドセールスとカスタマーサクセスは、それぞれ単独で動くよりも、連携することで顧客への対応を強化し、効率化していくことができます。

 

インサイドセールスとカスタマーサクセスの違いを正しく理解し、連携を強化するには、熱が高い顧客をすぐにパスできる仕組みや、顧客情報のスムーズな共有などが必要になるでしょう。

これらを効果的に実現できるのが、インサイドセールスの代行サービスです。インサイドセールス代行サービスではさまざまなサービスが展開されているため、自社に合ったサービスを利用してみましょう。

 

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