インサイドセールスとアウトサイドセールス連携のポイント3選！違いや役割分担のコツを解説
「インサイドセールスを導入したいが、どうすればいいのか分からない」
「購買行動や営業ニーズの変化に合わせた施策を立てたい」
コストを抑えて営業効率を上げ、成約率を伸ばしたいと考えている企業の多くが、このような悩みを抱えているのではないでしょうか。
この記事では、インサイドセールスの特徴やアウトサイドセールスとの違い、導入を成功に近づけるためのポイントを説明しています。営業の質を上げるための代行サービス3選も紹介しています。
この記事を読むことで、インサイドセールスの知識やアウトサイドセールスとの連携の重要性を把握でき、自社に合わせた代行サービスの選択が可能となるでしょう。
インサイドセールスを導入したが軌道に乗らずお困りの企業や、今後インサイドセールスのアウトソースを検討している経営者の方は、ぜひチェックしてみてください。
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インサイドセールスとアウトサイドセールスの違い
営業手法には多くの種類がありますが、近年、持続可能な営業体制への変革として「インサイドセールス」という手法が完全に定着しています。
これと相対するものに「アウトサイドセールス（訪問営業）」があり、自社にとってどちらを重要視すべきか、またはどう組み合わせるべきか悩まれている企業も多いのではないでしょうか。
ここでは、それぞれの目的や役割の違いについて説明します。
インサイドセールスとアウトサイドセールスの目的の違い
インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議システムなどを使って顧客と非対面で行う営業活動のことを指します。対して、アウトサイドセールスは、直接顧客の元に出向いて商談・提案を行う手法です。
インサイドセールスは「見込み客の育成（リードナーチャリング）」を目的に中長期的な視点で活動しますが、アウトサイドセールスの主な目的は「商談のクロージング・売上の拡大」という役割の違いがあります。
インサイドセールス導入のメリット・デメリット
インサイドセールスの主な目的は、見込み顧客のニーズに沿った提案をし、購買意欲を高めて有効な案件（商談）を作ることです。
近年、労働人口の減少に伴う営業効率化や、オンライン商談の一般化により、BtoBビジネスにおいて不可欠な営業手法となっています。
【メリット】
最大のメリットは、多数の見込み顧客（リード）の検討段階をデータで分析しやすくなり、優先順位をつけて最適なタイミングで効率的にアプローチできる点にあります。
【デメリット】
一方で、非対面であるため顧客との関係性が希薄になりやすい点や、組織内に立ち上げのノウハウが蓄積されていない場合、成果が出るまでに時間がかかるというデメリットがあります。
アウトサイドセールスのメリット・デメリット
アウトサイドセールスでは、顧客と対面して細かいニュアンスや現場の状況を確認し、深いコミュニケーションをとることで、強固な信頼関係を築くことができます。
主な目的は「成約（受注）」ですが、マーケティングやインサイドセールスの体制がない企業では、顧客の獲得から商談、クロージングまで幅広い役割を1人で担当することもあります。
そのような状況下では、営業職の負担が肥大化し、コア業務である商談に集中できないという課題が生じます。
インサイドセールスとアウトサイドセールスの連携が重要
このように、インサイドセールスとアウトサイドセールスにはそれぞれメリットとデメリットがあります。そのため、どちらか一方だけを重要視するのではなく、両者の足りない部分を補い合うような営業体制を構築することが大切です。
効果的な運用の一例としては、インサイドセールスで見込み顧客のナーチャリングを行い、ニーズが高まったタイミングでアウトサイドセールスへ引き継ぐ、というものがあります。
両者の連携により、受注確度の低い顧客との商談という無駄を省くことができるため、業務効率化もかなうでしょう。
インサイドセールスとアウトサイドセールスの連携のポイント
インサイドセールスの導入後、期待した通りの効果を得られていない、という悩みを抱えている場合も多いでしょう。
成約率を上げつつ業務効率化を進めるためには、インサイドセールスとアウトサイドセールスが、良好な関係性を築くことが重要です。
ここでは、両者の連携を強化して営業効率をアップさせるためのポイントを説明します。
１．両者の業務範囲を明確化する
まず、両者の業務範囲を明確にしましょう。企業によって異なりますが、基本的には「分業型」「独立型」「協働型」という3つの業務範囲のパターンがあるといわれます。
顧客の育成や商談など、各営業ステージを分担する分業型は、比較的多くの企業が取り入れている方法です。
独立型と協働型では、両者が顧客の発掘から商談までを担当します。顧客ごとに分担するのが独立型であり、協働型はチームを編成して二人三脚で活動します。
２．ツールを活用して顧客情報を活用する
インサイドセールスを導入していない企業では、マーケティング部門で得た顧客情報を、営業部門へ共有する手段がない場合が多いといわれます。インサイドセールスは、マーケティング部門と営業部門の中間に位置するため、橋渡し的な役割を担うことができるでしょう。
各部門と効率的に情報を共有するためには、セールスフォースオートメーション（SFA）ツールや、マーケティングオートメーション（MA）ツールなどのデジタルツールを活用することが重要です。
ツールを活用して連携を強化することで、業務効率化や成約率アップが期待できるでしょう。
３．インサイドセールス代行を利用する
ノウハウを保持している代行会社に、インサイドセールスをアウトソースすることもおすすめです。
情報共有の仕組み作りには、ある程度の時間やコストがかかります。代行会社を利用することによって、より効率的に体制構築ができるでしょう。
代行会社ごとに特徴やサービス内容が異なるため、しっかり調べてからアウトソースすることが重要です。
インサイドセールスの質を上げる代行サービス3選
インサイドセールスの導入には、仕組み作りや、知識、スキルをもった人材の確保が必要であるため、高いハードルがあります。それらを解消するために、代行会社の利用を検討してみてはいかがでしょうか。
ここからは、インサイドセールスの代行サービスを3つご紹介します。
それぞれの得意としている部分や特徴を分かりやすく説明しているため、参考にしてください。
１．アースリンク
「アースリンク」では、1,500社以上の様々な業種での豊富な導入実績を元に、BtoBの新規顧客開拓をサポートしています。
企業の要望や課題に合わせた柔軟な対応や、獲得情報の集計・分析による内製化に向けたデータの蓄積が可能です。
データを元に定例ミーティングを行い、課題解決のための改善策を共に考えてくれる伴走型の支援や、キックオフMTGから最短1週間でスタート可能な点が特徴です。
出典｜参照：インサイドセールス代行 Sakura outsourcing｜株式会社アースリンク
２．BALES
「BALES」では、200社、350以上のプロジェクトの導入実績により蓄積された知見やノウハウを活かして、課題の原因を特定し解決へ導きます。
営業プロセスの型化による強い営業組織の実現、専任チームでの支援による安心感のある運用、セグメント別でのコールデータ分析での精度の高いターゲットや施策の提案により、業務効率化がかなうでしょう。
出典｜参照：BALES｜スマートキャンプ株式会社
３．SALES PARTNERS
「SALES PARTNERS」はITやSaaS特化の代行サービスです。
SALES PARTNERSでは、長年の経験で得た知見や、自社で運営しているSaaS事業のノウハウを活かした幅広い支援が期待できます。
稼働メンバー以外に、プロジェクトを支える責任者や推進マネージャーが無償で立ち上がりをサポートしてくれるため、初月から案件化の向上が見込めるでしょう。
出典｜参照：SALES PARTNERS｜株式会社スタジアム
インサイドセールスとアウトサイドセールスの連携を強化しよう
近年の急激な労働人口の減少やビジネスのデジタル化に伴い、従来の「足で稼ぐ営業手法」だけでは成果を維持することが難しくなっています。だからこそ、今多くの企業で営業プロセスの変革が急務となっています。
インサイドセールスを正しく取り入れ、アウトサイドセールスとの連携（分業体制）を強化することは、単なる効率化にとどまりません。現場の負担を減らしながら、より確度の高い「有効商談」を安定して生み出す強力な営業組織へと進化させることが可能です。
まずは自社の営業フローを見直し、どこから分業できるか検討してみることから始めてみませんか？
「自社にノウハウがなく、体制構築が進まない」
「まずはプロの力を借りて、最短で成果を出したい」
そうお考えの企業様は、ぜひアースリンクのインサイドセールス代行サービスへご相談ください。1,500社以上の豊富な実績をもとに、貴社に最適な連携体制の構築を最短1週間から伴走支援いたします。
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